存量掘金系列之赢家之道——基金营销实战

存量掘金系列 刘玉老师

赢家之道——基金营销实战

【课程背景】

随着理财产品不再刚兑，收益逐渐下滑，各商业银行中收业务压力剧增。权益市场受国内外宏观环境影响，剧烈波动，基金客户出现大面亏损。本课程将着重讲解，如何利用宏观、基本面、技术面的分析和配置，打开局面，做好客户财富管理并以基金客户的增量开发和维护，实现客户与行方的双赢，带动其他行内产品的销售，提升中收。

【学员收益】

复杂性理财产品“基金”作为家庭核心资产迭代的趋势

帮助理财师掌握对基金产品特性及配置技巧的理解

掌握基金产品的说明话术与精准营销的方法

【课程大纲】

第一讲：家庭核心资产的迭代

一、国内外个人投资基金的趋势

1、美国家庭基金投资占比及投资目的

2、主要经济体机构和个人的投资占比

3、国内公募基金规模发展趋势及现状

二、财富迭代的必然选择

1、百年变局

2、货币水世界

3、资产以负熵为生

三、零售银行产品竞争的策略

四、沟通逻辑话术（训练）

第二讲：基金销售的道与术

一 、缘起

1、2022开年基金销售现状

2、基金销售现象对比

3、财富焦虑的

二、兼修1、内——懂客户 懂产品

2、外——重专业 有方法

三、达观1、宏观分析工具及要素

2、权益市场分析的痛点

3、美林时钟的作用和局限

4、权益市场驱动逻辑

5、三重压力下的“危”与“机”

6、运用周期轮动图解说基金投资（训练）

四、布局1、基金的分类和特性

2、分类基金的FABE（训练）

3、基金选择三法

4、基金定投三法

第三讲：资配逻辑下的基金营销

一、基金配置

1、资产配置基本逻辑

2、客户的筛选和分类

3、客户心理及认知偏差

4、预期管理——理财三观

二、场景营销

1、配置ABC与再平衡

2、基金产品说明技巧

3、客户活动的组织

4、健诊——网点基金亏损客户唤醒

三、拒绝处理1、一击即中促成话术

2、交互式基金营销演练 （训练）