《存量客户维护深挖与资产配置》

《存量客户维护深挖与资产配置》
课程收益
针对理财经理对存量理财客户的深度开发，由过去的产品导向转为需求导向；
针对不同客户的风格，协助进行客户群体分类定位，提供符合客户个性化需求的理财服务；
优化理财服务的流程，打造高效的理财团队，提升理财经理的岗位价值认知；
以生动形象、实战案例的课程模式，启发学员开展更有针对性的专业技巧与营销技能提升。
课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：理财经理
课程时间：1天  （6课时）
一、存量客户关系经营与深挖
（一）存量客户经营实务
（1）存量客户分群
1. 基于资产规模的客户分群
2. 基于客户需求的行动分群
3. 基于营销周期的产品分群
4. 基于客户高端服务的分群
（2）、建立链接（电话邀约）
1、约访难，成交更难
被“电”的频率太高了
资讯大爆炸时代
对客户不了解
对客户不了解
2、约访的目的
到行面访
电话营销
3、寻找客户到行的理由
人——事
4、电话邀约4要点
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例
（3）、存量客户经营——提升客户粘性
1、高净值客户关系维护价值链
2、客户分级管理
资产、产品贡献
资产配置情况
拟定周、月跟踪计划表
理财经理的客户数据库
客户分级定义行动计划
制定客户管理的策略
示范：客户数据分类管理
客户分类ABC
客户联络频率管理
制定客户管理的策略
客户维护信息记录
（4）、《案例复盘》之实战案例研讨客户经营提升策略
如突发大户怎么办？
客户季末走款怎么办？
客户存款有礼活动礼品取消了怎么沟通？
老客户突然很久没来办业务，问起原因总是很敷衍，怎么处理？
二、资产配置技巧
(一) 如何用客户听得懂的语言去沟通资产配置？？
破局：资产配置的常见误区
重塑：资产配置经典理论的来源
回归：正三观·正确理解资产配置的三个维度
（二）资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
（三）六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
目标：了解资产配置的方法，并学会最基础的资产配置工具及实战话术