《政企客户行业数字化项目营销控盘》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则及流程介绍

第一模块

读懂 数字化项目

【引子】政企销售人员要开展 数字化项目的操盘，首先要解决对数字化、工业化、信息化、智慧化基本概念的知识储备和项目原理的理解，究竟什么是 数字化（信息化）项目？如果客户反馈了一个需求，如何判断它是否属于 数字化项目可解决的范畴呢？

一、一张图理清 数字化项目本质

1、数字化转型的概念及内涵

2、智慧（数字）城市、智慧政务（教育、医疗）、两化融合、智能制造、上云上平台、智慧企业政策解读及市场情况

3、政企客户运营特点及价值链全解4、DICT 技术销售端理解与电信产品体系

5、数字化项目的业务逻辑与项目特点

模拟练习：“一张图解释 数字化转型”

二、DICT 数字化项目需求与技术识别专项练习

1、基础信息化应用及常见系统介绍

2、非信息化需求识别与专项练习

3、管理信息化需求识别与专项练习

4、大数据需求识别与专项练习

5、人工智能需求识别与专项练习

6、物联网需求识别与专项练习

7、整体解决方案需求识别与专项练习

第二模块

读懂客户诉求

【引子】如何才能挖掘和引起客户的 数字化项目需求？为什么有时候我们自我介绍或将方案推荐给客户后，客户对接人却表现得兴致缺缺？不同行业、不同角色、不同身份、不同岗位、不同部门的客户对接人有什么个性需求吗，我们在阐述产品价值时要如何区别对待？

一、从“痛点”到 数字化解决方案需求

1、单点痛点的解决—数字化 单项应用需求的挖掘方法

2、整体痛点挖掘方法—数字化整体解决方案需求的挖掘方法

模拟演练：直接提问、诱导式提问引起客户主动反馈需求

二、需求≠诉求，问题≠痛点

1、从哪里找客户--政企渠道建立与客户资源的获取

2、客户有什么诉求--诉求识别方法论

3、客户的痛点和刚需识别三、关键人诉求分析

1、不同角色对接人诉求分析：决策人、选型人、使用人、建议人、执行人、引荐人、不相干人

2、不同身份对接人诉求分析：政府领导、基层公务员、老板、股东、职业经理人、基层员工

3、不同企业对接人诉求分析：央国企、私企、党政、事业单位、龙头企业、中小企业

模拟演练：客户对接人核心诉求快速精准识别演练

四、不同行业经营特点、痛点分析

1、党政军行业

2、金融行业

3、医疗行业

4、教育行业

5、电力环保行业

6、钢铁行业

7、烟草行业

8、软件行业

9、石油化工纺织印染行业

10、建筑材料行业

11、软件行业

12、法律、财务、培训等咨询行业

13、农业

14、食品制造行业

15、机械制造行业

16、贸易行业

17、鞋服行业

18、生物制药行业

19、电子行业

20、物业行业

21、建筑设计施工装修行业

（1-2天理论课程，由于时间关系，以上行业无法全部涉及。建议提前沟通，3-5个重点行业精讲。）

模拟演练：行业客户面谈谈资及数字化 需求挖掘演练

第三模块

掌握信息化项目营销控盘

【引子】客户已经对产品和服务产生了兴趣，但你是否有一些瞬间忽然不知道下一步该做些什么？都说政企业务营销是步步为营，可是有没有可能行前布局、运筹帷幄？

一、什么是营销控盘

（一）为什么控盘--政企业务“营销控盘”的必要性

1、政企客户的业务拓展特征

2、政企客户的产品需求特征

3、多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接模式

案例分析：某烟草公司 5G+中台+智慧工厂销售过程中的多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接。

（二）控盘什么--政企业务“营销控盘”的要素

1、商务阶段

2、商务节点

3、商务动作

4、商务目标

5、风险防控

6、解决方案库

（三）营销控盘一张图

二、各重点商务阶段控盘及管控要点

（一）商机挖掘阶段

1、本阶段发生事件--客户项目规划、顶层设计、可研、需求分析

2、本阶段重要节点详解-访前背调完成、拟定营销策略、配合客户工作激发客户在我方购买欲

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段各类对接人诉求、运营特点及对商务动作的影响分析（细分为各行业、各部门、各身份、各企业性质等）

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决

（该行业无成熟案例、过往案例建设不佳营销口碑、客户有需求意向但不同意深入调研、多部门对接商务顾此失彼等）

案例分析 1：某行客经理从陌拜到成功攻略中建某局领导，并达成战略合作意向。

案例分析 2：某大型工业集团十部门、三层级对接成功签单案例。

（二）客户立项阶段

1、本阶段核心目标--客户内部正式立项，开展采购

2、本阶段重要节点详解--形成商务调研结论、完成产品报价、完成立项策划、项目方案过会

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段各对接人诉求、及对商务动作的影响分析（选型人、使用人、采购人、决策人、执行人、建议人、评审专家等）

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解 （项目方案难产、关键人不认可方案、竞争对手策反介入、项目过会被砍、客户 预算不足、报价过高流单等）

案例分析：某电厂 5G+工业互联网项目多途径立项策划确保成功过会

思考：报价时的忌讳有哪些？

思考：与政府和国企部门推进立项过程中的忌讳有哪些？

（三）合同订立阶段

1、本阶段核心目标：中标并签订合同

2、本阶段重要节点详解--完成招标策划、完成投标准备、客户正式挂网、客户宣布中标、正式签订协议

3、各节点下关键动作及必要动作

4、投标优势常识梳理

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（项目流标、门槛过低导致竞争对手挤入、竞争对手策反、客户端合同周期过长等）

实践演练：招标策划工具的使用

（四）产品交付阶段

1、本阶段核心目标：完整保质保量交付

2、本阶段重要节点详解--完成产品质评、完成交付准备、正式完成交付、项目正式结项

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段常用销售工具与话术

5、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（质量有问题、客户需求变更导致、客户需求溢出补充开发导致成本增加、无法交付等）

（五）售后服务及长期客情关系维护

1、售后完美服务的要点

2、建立长期客情关系的技巧

三、主管的常态化管控（团队长加训）

（一）向上沟通、平行沟通

（二）向下赋能

（三）管控要素

（四）管控内容

（五）常用管控技巧

1、晨会与部署会

2、复盘与总结会

3、日报点评

4、阶段性项目梳理

5、内部头脑风暴与知识分享会

6、营销活动操盘要点

第四模块

项目沙盘推演、实战及复盘

引入实战项目

选取各县分目前潜在项目、优质客户进行分析，找出营销目标

根据不同阶段营销目标制定不同阶段实战拜访策略，做好拜访话术准备及推荐项目（产品）的准备

场景模拟演练

训战拜访

1、按照拜访目标进行实战拜访

2、每日项目小复盘

整体总结复盘

对训战拜访进行整体总结，对标前期目标，找到成果或差距

进行下阶段的目标设定及工作准备，按照PDCA进行循环