《政企客户经理专网业务营销技能提升》

课程时间安排与课纲

|课程单元 |单元要点 |

|开班典礼 |一、开训活动 |

| |二、学习规则介绍 |

|第一模块 |课堂导入：你对专网了解多少？ |

|政企客户经理 |万物互联的“大IT”时代带动专网需求发展 |

|对行业专网需 |“大IT”蓬勃兴起带动客户专网需求 |

|求的认知 |专网的分类 |

| |有线专网与无线专网 |

| |专用链路与VPN网络 |

| |国内需求与跨国需求 |

| |几种专网认识 |

| |数据电路 |

| |VPN |

| |SD-WAN组网 |

| |5G切片网络 |

| |专网与“上云用数赋智”的融合销售 |

| |数字化转型的概念和定义 |

| |专网与云计算的融合销售 |

| |大数据对专网的需求 |

| |物联网、人工智能对专网的需求 |

|第二模块 |案例导入：政企专网营销最大困境在哪？ |

|政企客户经理 |一、政企客户经理专网营销思维转型 |

|专网营销技能 |我们为什么要做好专网营销？ |

|提升 |国家对ICT新兴产业发展的重视度 |

| |ICT项目带来专网销售的机会 |

| |国内三大运营商针对专网发展的不同举措 |

| |专网市场竞争局势升级 |

| |客户需求的转变：从单产品到整体解决方案 |

| |正视政企专网发展重心，营销执行力是关键！ |

| |二、政企客户经理专网营销技能一：目标客户信息收集与分析 |

| |企业内部的价值链分析 |

| |行业客户信息的收集与筛选 |

| |部门间的利益关系收集 |

| |行业客户信息收集的方法 |

| |行业客户信息筛选的维度划分 |

| |行业客户信息的分析 |

| |行业客户信息分析的主要内容有哪些？ |

| |案例模拟：针对医疗行业专网项目信息的收集与筛选 |

| |群策群力：专网行业客户信息收集与分析的方法集锦 |

| |三、政企客户经理专网营销技能二：电话预约及拜访客户 |

| |拜访前高效的电话预约 |

| |拨打电话的时机 |

| |预约拜访的话术 |

| |课堂演练：行业客户拜访电话预约演练 |

| |行业客户拜访与信任建立 |

| |拜访前的充分准备（形象、资料……） |

| |拜访时的礼仪规范 |

| |拜访时的破冰话术 |

| |与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入） |

| |案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？ |

| |四、政企客户经理专网营销技能三：行客客户需求精准挖掘 |

| |现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤 |

| |围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖 |

| |如何通过SPIN提问探寻客户对ICT项目的需求？ |

| |行业客户不同层次需求的差异化分析 |

| |基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧 |

| |客户需求探询的开场白 |

| |客户需求深挖的有效倾听模式 |

| |客户需求深挖的引导提问攻略 |

| |增加客户对我们的信任 |

| |争取后续的合作机会 |

| |群策群力：你觉得比较实用的行业客户ICT项目需求挖掘方法 |

| |五、政企客户经理专网营销技能四：解决方案设计与呈现 |

| |ICT整体解决方案设计的步骤与要点 |

| |整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作 |

| |招投标整体解决方案制作的工具箱 |

| |专网解决方案设计技巧 |

| |以客户核心需要来设计方案 |

| |解决方案组成模块（解决框架图） |

| |解决方案的演示内容组织和提炼技巧 |

| |工具运用：行业客户解决方案的内容结构 |

| |解决方案的呈现模式与技巧 |

| |解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同） |

| |解决方案呈现的步骤和逻辑关系图 |

| |如何促进客户对解决方案价值的认同？ |

| |行业客户深度的二次营销 |

| |有效借助关系营销 |

| |六、政企客户经理专网营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立 |

| |确立双赢利益，建立伙伴合作 |

| |如何设定自身谈判目标？ |

| |谈判策略与谈判准备事项 |

| |谈判现场常见问题预见与解决预案 |

| |现场商务谈判的控制技术 |

| |谈价值避免谈价格 |

| |善于使用让步来获得谈判进展 |

| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |

| |课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建|

| |议。 |

| |七、政企客户经理专网营销技能六：后期客户维系与二次营销 |

| |项目后期服务关键要点 |

| |主动后期服务的主要内容 |

| |建立战略同盟关系 |

| |行业客户维系与二次营销 |

| |行业客户异动情况处理 |

| |行业客户有效挽留 |

| |行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍 |

| |八：专网业务现场销售话术 |

| |1、一探机房 |

| |光纤：用了几条光纤？光纤干什么用？跑的是什么数据？ |

| |机房：机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什|

| |么东西？ |

| |应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维|

| |护？ |

| |2、二问现状 |

| |问服务：我们的网速如何，有什么问题？ |

| |问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？ |

| |3、三挖需求 |

| |下一步信息化发展计划 |

| |互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等 |

| |4、四引业务 |

| |案例：相关行业的上云或ICT案例，讲好处 |

| | |

| |政策：免费体验等，先用再说 |

| |优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者|

| |其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 |

| |5、五估预算 |

| |费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几|

| |年折旧？ |





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