《云大物引领DICT业务营销能力提升》

一、培训时间安排：



|第一天|8:30—9:00 |开班仪式、学习介绍 |

| |9:00—12:00 |第一模块：DICT行业发展的认知与业务认知 |

| |14:30—17:30 | |

|第二天|9:00—12:00 |第二模块：DICT业务需求挖掘与营销技能提升 |

| |14:30—17:30 | |





二、培训课题大纲：



|课程单元 |单元要点 |

|开班典礼 |一、开训活动 |

| |二、学习规则介绍 |

| |三、团队组建 |

|第一模块 |课堂导入：你对DICT了解多少？ |

|客户经理对DIC|一、5G+云“双驱动”提出的行业背景 |

|T行业发展的认|回顾：DICT行业的历史发展与融合 |

|知 |CT行业的发展简史 |

| |IT行业的发展简史 |

| |DT行业方兴未艾 |

| |CT风光不再，赛道必须要改，DICT是运营商业务发展方向 |

| |大市场裹足难前 |

| |政务、行业市场前景可期 |

| |DICT落地的抓手就是5G+云 |

| |数字化转型的概念和内涵 |

| |运营商能力边界模型 |

| |5G是行业助推器，是运营商之王牌 |

| |云是数字经济底座，运营商有重要优势 |

| |总结：DICT项目如何理解，机会在哪里 |

| |想要了解DICT需要重点了解云计算、大数据、物联网及5G |

| |客户经理对云计算的认知 |

| |什么是云 |

| |云的三大服务模式案例解析 |

| |IaaS 模型与典型案例 |

| |PaaS模型与典型案例 |

| |SaaS模型与典型案例 |

| |湖北连锁超市上云案例：云主机+云专线融合 |

| |云的三大实施方式案例解析 |

| |私有云典型案例 |

| |公有云典型案例 |

| |混合云典型案例 |

| |三一重工上云案例：专属私有云 |

| |云计算模式下的IT、CT产业演进模式 |

| |案例分享：云网融合优势的经典案例分享 |

| |企客户经理对大数据的认知 |

| |大数据的概述 |

| |大数据的背景 |

| |大数据的定义 |

| |大数据的内涵 |

| |大数据的特征 |

| |大数据的作用与价值 |

| |大数据对信息化产业的影响 |

| |大数据对经济领域的影响 |

| |案例分享：阿里巴巴淘宝大数据应用于客户需求精准营销 |

| |大数据对社会管理的营销 |

| |大数据技术发展的历程及现状分析 |

| |客户经理对物联网及5G的认知 |

| |案例导入：共享单车案例 |

| |物联网及5G的内涵与特征 |

| |物联网及5G的定义 |

| |物联网及5G技术架构体系分析 |

| |案例分析：最原始的传感器举例及如何通俗理解网络层不同需求 |

| |从M2M到物联网到智慧地球 |

| |国家对物联网的重视度 |

| |5G物联网场景应用及云计算与物联网、大数据、AI融合应用案例解析|

| |5G物联网五大应用场景 |

| |无线抄表系统 |

| |地下管网监控系统 |

| |智能无线城市 |

| |远程视频监控系统 |

| |太湖水质检测系统 |

| |案例分享：某省水泥车联网项目应用案例分享 |

| |云计算与物联网、大数据、AI融合应用案例 |

| |云、大数据与无线城市——智慧交通 |

| |云、大数据、AI与交通物流——智慧物流 |

| |云计算、大数据、AI与健康医疗——智慧医疗 |

|第二模块 |案例导入：政企DICT业务营销最大困境在哪？ |

|客户经理DICT |一、客户经理DICT业务营销思维转型 |

|业务营销技能 |我们为什么要做好DICT业务营销？ |

|提升 |国家对DICT新兴产业发展的重视度 |

| |国内三大运营商针对DICT业务发展的不同举措 |

| |DICT业务市场竞争局势升级 |

| |客户需求的转变：从单产品到整体解决方案 |

| |正视政企DICT业务发展重心，营销执行力是关键！ |

| |二、客户经理DICT业务营销技能一：目标客户信息收集与分析 |

| |企业内部的价值链分析 |

| |行业客户信息的收集与筛选 |

| |部门间的利益关系收集 |

| |行业客户信息收集的方法 |

| |行业客户信息筛选的维度划分 |

| |行业客户信息的分析 |

| |行业客户信息分析的主要内容有哪些？ |

| |案例模拟：针对医疗行业DICT业务项目信息的收集与筛选 |

| |群策群力：DICT业务行业客户信息收集与分析的方法集锦 |

| |三、客户经理DICT业务营销技能二：电话预约及拜访客户 |

| |拜访前高效的电话预约 |

| |拨打电话的时机 |

| |预约拜访的话术 |

| |课堂演练：行业客户拜访电话预约演练 |

| |行业客户拜访与信任建立 |

| |拜访前的充分准备（形象、资料……） |

| |拜访时的礼仪规范 |

| |拜访时的破冰话术 |

| |与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入） |

| |案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？ |

| |四、客户经理DICT业务营销技能三：行客客户需求精准挖掘 |

| |现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤 |

| |围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖 |

| |如何通过SPIN提问探寻客户对DICT项目的需求？ |

| |行业客户不同层次需求的差异化分析 |

| |基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧 |

| |客户需求探询的开场白 |

| |客户需求深挖的有效倾听模式 |

| |客户需求深挖的引导提问攻略 |

| |增加客户对我们的信任 |

| |争取后续的合作机会 |

| |群策群力：你觉得比较实用的行业客户DICT项目需求挖掘方法 |

| |五、客户经理DICT业务营销技能四：解决方案设计与呈现 |

| |DICT整体解决方案设计的步骤与要点 |

| |整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作 |

| |招投标整体解决方案制作的工具箱 |

| |DICT整体解决方案设计技巧 |

| |以客户核心需要来设计方案 |

| |解决方案组成模块（解决框架图） |

| |解决方案的演示内容组织和提炼技巧 |

| |工具运用：行业客户DICT整体解决方案的内容结构 |

| |DICT整体解决方案的呈现模式与技巧 |

| |解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同） |

| |解决方案呈现的步骤和逻辑关系图 |

| |如何促进客户对解决方案价值的认同？ |

| |行业客户深度的二次营销 |

| |有效借助关系营销 |

| |六、客户经理DICT业务营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立 |

| |确立双赢利益，建立伙伴合作 |

| |如何设定自身谈判目标？ |

| |谈判策略与谈判准备事项 |

| |谈判现场常见问题预见与解决预案 |

| |现场商务谈判的控制技术 |

| |谈价值避免谈价格 |

| |善于使用让步来获得谈判进展 |

| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |

| |课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建|

| |议。 |

| |七、客户经理DICT业务营销技能六：后期客户维系与二次营销 |

| |项目后期服务关键要点 |

| |主动后期服务的主要内容 |

| |建立战略同盟关系 |

| |行业客户维系与二次营销 |

| |行业客户异动情况处理 |

| |行业客户有效挽留 |

| |行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍 |

| |八：行业、企业云营销实战案例分析（根据课程时间安排选择讲解）|

| |案例一：湖北连锁超市上云案例（IAAS）。 |

| |案例二：江苏某医疗设备生产厂商机房托管案例（IAAS）。 |

| |案例三：四川某影楼上云案例（SAAS）。 |

| |案例四：浙江三一重工DICT案例（专属私有云）。 |

| |案例五：重庆某交管局上云案例（混合云加物联网）。 |

| |案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。 |

| | |

| |九：DICT:云网融合业务需求挖掘步骤与销售话术 |

| |1、一探机房 |

| |光纤：用了几条光纤？光纤干什么用？跑的是什么数据？ |

| |机房：机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什|

| |么东西？ |

| |应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维|

| |护？ |

| |2、二问现状 |

| |问服务：我们的网速如何，有什么问题？ |

| |问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？ |

| |3、三挖需求 |

| |下一步信息化发展计划 |

| |互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等 |

| |4、四引业务 |

| |案例：相关行业的上云或DICT案例，讲好处 |

| | |

| |政策：免费体验等，先用再说 |

| |优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者|

| |其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 |

| |5、五估预算 |

| |费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几|

| |年折旧？ |

| | |

| |十： 目标客户的成功筛选经验分享与应对方法讨论 |

| |1、中小企业、连锁店 |

| |决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是 2-8 核云主机居多 |

| |。有SaaS小程序出单可能性。 |

| |2、 政企客户 |

| |政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会|

| |会出大单 |

| |3、新兴互联网公司 |

| |懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用云业|

| |务，营销一定要快 |

| |4. 各种金融行业上云难， |

| |需要持续挖掘 ，如果本地有IT部门，则可能有小程序、公众号托管 |

| |的需求 |

| |5. 各类型连锁行业，证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门， |

| |学校计算机房，房产中介 |

| |有机会出云桌面，有机会可以去摸摸底 |



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