《商务楼宇营销服务技能提升》

课程名称：商务楼宇营销服务技能培训

• 适用对象

客户经理

• 课程时长（天）

1天，6小时/天

• 课程简介/特色

本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，结合全业务环境下的园区和楼宇销售

渠道特点，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销

售特点基础上,以实战模拟的方式教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让客户经理掌

握通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本课程讲师有着多年商务楼宇销售

的实际工作经历，对通信行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很

多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力

学员提升实际工作绩效。

• 课程目标/学员收益

—¬

通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路；

¬

打造职业化的商务楼宇客户经理销售团队，实现客户经理的三个转变（思想转变、

行为转变、业绩转变）；

¬ 梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；





• 课程纲要

一、商务楼宇客户特点与营销关键（时间占比30%）

1、商务楼宇客户的关键特征

2、商务楼宇客户的生命周期

4、商务楼宇客户销售的特殊性

5、商务楼宇销售场景与适配产品分析

6、商务楼宇客户拜访前的准备

7、商务楼宇客户经理在沟通中的不良表现

二、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）

1、商务楼宇客户市场开发应该重点考虑的关键环节

• 物业入手

• 熟人入手

• 现有业务入手

• 常规陌拜

2、运营商对商务楼宇客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、如何对商务楼宇客户进行市场细分

5、商务楼宇客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、客户经理的工作内容

8、客户经理的角色转换与发展目标

9、客户经理如何发掘客户的利益点

案例：从交易型销售到顾问式销售

三、接近商务楼宇销售技能基础（时间占比40%）

1、楼宇企业“快微准”实战技能

• 现场快速营销导入

• 开场接触技巧

• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点

• 角色扮演：三种开场白技巧

• 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）

2、 快速找准客户需求技巧

• 客户在什么情况下有需求？

• 不同群体客户对业务需求

• 三种需求贯穿主线

• 探寻终端需求的“三连环”模型

◆ 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟

3、 快速推荐与微体验技巧

1、业务介绍三原则

2、业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用

3、实战中如何增强业务产品卖点感染力？

4、微体验与“推荐三点造句法”完美结合

练习：向时尚一族推荐华为/小米/三星合约机现场模拟

4、 快速促成与异议处理的技巧

1、客户指出业务缺点，怎么办？

2、异议处理三部曲：让技巧替代本能

3、业务员常见异议与应对方法

4、何时要促成客户购买

3、促成4种技巧运用要领

练习：终端与促销优惠包促成的实战模拟

5、 善用“快微准销售脚本：快速掌握现场话术技巧

1、什么是“好的销售脚本”？

2、如何写出实用的销售脚本

3、销售脚本怎么用最有效

4、动作话术实战演练