《商企楼宇销售能力提升》

课程单元

单元要点

第一模块

读懂产品-产品及销售场景匹配分析

一、新竞争环境下，商客数字化转型及产品分析

商企数字化转型的内涵与外延

商企数字化转型及分类

商企业务销售的新定位及思路

当前重点商企产品策略及销售场景分析

由单纯的线路销售转向线路延申业务

FTTR产品及销售场景分析

安全大脑及销售场景分析

小微ICT销售场景分析

二、新产品场景化营销思维构建

客户经理商企产品营销现状分析

不敢卖

不懂卖

不会卖

商企产数业务营销突破点

读懂产品，明确产品卖点

读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

读懂营销，知道怎么卖给客户

总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

第二模块

读懂客户-楼宇攻坚策略及工具

一、楼宇市场发展趋势分析

目前，楼宇客户的发展趋势分析

数字化转型需求旺盛

两极分化严重

即有机会也存在挑战

二、细分楼宇市场，不同市场不同策略

楼宇市场的不同细分

按照业务是否可以面对终端客户细分

按照客户熟悉程度细分

按照客户自身的不同业务类型细分

课堂案例：不同类型客户营销场景分析

不同类型楼宇客户的销售策略分析

可直接切入业务客户：重点关注，长期培育业务

熟悉客户：增加产数，深度捆绑

较陌生客户：破冰建联，服务提升

传统行业客户：优质优价，融合挽留

新兴行业客户（科技类）：了解客户业务，进行深度捆绑

课堂分享：上海楼宇客户拜访案例

楼宇客户销售管理工具介绍

楼宇客户商机搜集及管理工具

楼宇客户销售复盘工具

楼宇客户陌拜工具

第三模块

读懂营销-商企头部客户销售拜访管理

一、关键营销动作一：锁定目标客户，做好拜访准备

目标客户的访前准备

访前资料的准备

营销策略的制定

预约拜访——提前预约，切入营销

常用工具及话术

目标客户的预约拜访话术

工具：预约拜访话术脚本

二、关键营销动作二：精准挖掘客户需求

聚焦客户业务痛点需求

如何通过关键询问、延伸询问导入客户痛点分析、告知

如何通俗地向“小白”客户介绍小微ICT项目

课堂互动：如何对标杆客户进行包装推广？

如何针对异网用户进行需求挖掘与引导？

如何与代理商沟通

三、关键营销动作三：打动客户的产品推介

明确小微ICT产品推介思路

针对不同类型客户的方案推介

如何站在客户角度推介产品？

产品推介过程中如何做好标杆案例客户的包装？

四、关键营销动作四：异议处理与逼单成交

产品营销常见异议及应对话术

建立逼单意识

提升逼单技能

密切关注客户的成交信号

五、关键营销动作五：商机有效收集

商机的正确判断——何为有效商机？

商机收集表的正确使用

客户信息的规范化录入

实战工具：《客户经理综合商机收集表》

六、关键营销动作六：商机跟进与转化

系统分析决策链条上的各个角色

如何识别商机转化关键时间节点？

如何化解客户各种异议？

后期回访，二次营销工作的开展

营销成功客户后期工作开展

营销不成功客户后期工作开展

实战工具：融合产品推荐标准话术脚本。