《智能化银行趋势下银行员工营销沟通技能提升》

课程名称：《智能化银行趋势下银行员工营销沟通技能提升》



主讲：谭文曦老师6-12课时



课程收益：

银行一线员工在业务发展过程中，普遍存在营销意愿或营销能力的问题，传统打鸡血

的培训方式很难让学员在内心上接受，单纯的业务培训又难以提升营销技能。

本课程聚焦实际问题，先为一线员工树立为银行，也为未来更好的自己去发展业务的意

愿；再从客群营销出发，针对银行存款、贷款、保险与基金等实际业务在营销过程中的

常见问题，帮助一线员工提升营销技能与方法。



授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货

授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

授课对象：网点主任 客户经理 理财经理 大堂经理 柜员



第一部分 智能化银行趋势下的机遇与挑战

一、银行业的业务发展新趋势



基于互联网+，我们如何应对





三、我们现在的客户是谁，我们的客户需求有哪些？



1、客户是上帝吗？



客户是朋友吗？



我们应该如何定位我们的客户？



客户的金融需求有哪些？



3、客户的非金融需求有哪些？



4、如何看待客户的非金融需求？



第二部分 银行员工优秀营销能力的养成

一、新形势下银行员工的角色认知



二、银行员工需要具备的能力素质

服务能力/业务能力/沟通能力/营销能力



三、银行员工需要具备的核心营销技能是什么？

1、银行员工做营销，一定要外向型的性格特征吗？

2、银行员工做营销，一定要能说会道吗？

3、银行员工的核心营销技能应该是什么？



四、优秀银行员工的“自我管理”

1、银行员工的心态建设

2、银行员工的目标管理

3、银行员工的时间管理



第三部分 基于客户分群分层的营销能力的构建

一、银行的主流客群有哪些？如何筛选我们的精准客群？



二、如何基于客户分群分层构建营销能力？

1、分群确定服务内容

2、分层提升客户价值



三、基于客户心理的营销理念的构建

1、把产品卖出去之前，先把自己卖出去

2、先理念导入，后产品介绍

3、先利益呈现，后产品介绍



四、基于差异化客群的营销沟通能力提升

1、与富裕晚年客群的营销沟通

2、与阔太太客群的营销沟通

3、与亲子客群的营销沟通

4、与企业主客群的营销沟通

5、与个体工商户客群的营销沟通



第四部分 基于资产配置的营销沟通技能的构建

一、基于客户家庭生命周期的资产配置能力提升



二、如何实现开场破冰与客户信息收集（专业呈现、有技巧的赞美、恰当的谈资）



三、如何挖掘客户需求，并让客户自我确认需求（SPIN法）

1、隐性需求与显性需求：（例：基金定投的隐性需求有什么？）

2、案例：SPIN法的具体运用，借助问卷巧售期缴保险

3、演练: SPIN营销技巧在商户洽谈中的具体运用

4、演练：利用社保知识，做好期缴保险售前的理念铺垫与痛点挖掘



四、如何巧妙介绍产品（FABE法的技巧及其呈现顺序）



五、如何恰当处理客户异议

1、“理财产品有风险吗？”，怎么应对？

2、“别家银行利率比你们高啊?”，怎么应对？

3、期缴保险销售中的常见8大异议处理。



如何实现晋级与成交（掌握主动的促成技巧）



七、如何做好售后服务与转介绍

1、让客户转介绍为什么那么难？

2、基金与基金定投客户的售后维护与价值提升