《农商银行存量客户分户管户与维护标准步骤解析》

课程名称：《农商银行存量客户分户管户与维护标准步骤解析》



主讲：谭文曦老师6课时



课程背景：

今年来，各地农商银行陆续上线客户CRM系统，学习商业银行推行针对零售业务存量

客户的分岗管户与营销工作。但是从网点层面上来看，很多网点对于CRM的使用还是没有

思路，不知道如何下手，自然就没有有效的管户营销动作，没有起到应有的存量客户维

护与产品综合销售的预期结果。





课程收益：

立足于农商行的CRM系统与农商行的产品体系，课程将教会学员运用CRM系统进行客户

长期经营的方式方法：有CRM系统操作步骤的讲授，有对于CRM存量客户的分析与筛选，

有针对存量客户的激活邀约的切入点设计，有电访的邀约话术的解析与演练，同时也有

长期的存量客户经营思维的灌输。





授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货

课程对象：农商银行总行零售业务部 支行长 客户经理 大堂经理 柜员

授课方式：方法学习+实战辅导+实践分享



课程大纲/要点：

存量客户分户管户与维护的步骤1：分客户

（一）客户分户管户的基本原则

1、个人私人池客户延续现有管户

2、支行网点公共池存量客户的分配

（二）总行对于分户管户工作的管控逻辑

内蒙某地银行分户管户工作的案例启示

（三）员工对于客户分户工作的认知与分户管户工具的使用

1、客户分户管户对于员工而言是任务，还是机会？

2、CRM系统与各类分户管户工具的使用



二、存量客户分户管户与维护的步骤2：巧盘活

(一)短信铺垫与首电认领

1、让客户感知到专属服务，而非营销

2、营销实战与讲师点评：学员实际电访管户客户名单，做客户的首电认领

(二)微信与短信预热

--体现我们的专业价值与情感价值

(三)邀约见面巧盘活

1、存量睡眠客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约

2、存量睡眠客户邀约盘活方法二—客群活动邀约

3、存量睡眠客户邀约盘活方法三—产品切入

(四)价值提升巧营销

1、卖产品前先卖自己

2、延长时间，引导客户坐下

3、运用好话术

4、提前设计好跟踪环节

5、当场没有成交，约好下次见面的机会





三、存量客户分户管户与维护的步骤3：常维护

（一）存量到期客户的经营与电访营销技巧

营销实战与讲师点评：学员实际电访7日内到期客户名单，做存量到期客户的经营

（二）生日必维护

（三）节假日必维护

（四）新品/活动必告知

（五）常态化的防流失

课堂练习：客户要转出在我行存款到他行高收益理财，如何应对



四、存量客户分户管户与维护的步骤4：深关系

（一）客户多产品交叉营销

案例分析：某农商行存量按揭贷款客户的深度经营

（二）熟悉客户转介客户

（三）基于客户资产分级与客群属性分类下的积分权益体系



五、存量客户管户与维护的管理

（一）制定网点行动计划—存量维护计划制定

（二）网点营销过程的管控

（三）有考核的闭环提升管理