《数字化转型趋势下，邮政邮储基于CRM系统的存量客户开发》

课程名称：《数字化转型趋势下，邮政/邮储基于CRM系统的存量客户开发》



主讲：谭文曦老师6课时

课程背景：

邮政邮储上线了全新的CRM系统，单纯从技术的角度来看，新系统比过去的客管系统

进步了很多。但是从网点层面上来看，很多网点对于CRM的使用还是没有思路，不知道如

何下手，自然就没有有效的管户营销动作，没有起到应有的存量客户维护与产品综合销

售的预期结果。





课程收益：

立足于邮政邮储的CRM系统与邮政邮储的产品体系，课程将教会学员运用CRM系统进行

客户长期经营的方式方法：有CRM系统操作步骤的讲授，有对于CRM存量客户的分析与筛

选，有针对存量客户的激活邀约的切入点设计，有电访的邀约话术的解析与演练，同时

也有长期的存量客户经营思维的灌输。





授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货

授课对象：邮政邮储区县公司管理层、网点负责人、理财经理



课程大纲/要点：

第一部分 CRM系统运用的基本逻辑

1. CRM系统的运用在存量客户开发中的意义



案例分析：如何避免针对现有熟客的过度开发



--从2020年河南某地邮政保险专项活动中，看CRM存量客户开发的意义







2. CRM系统的运用在存量客户开发中的路径



思考分析：2020年某国有大行“两转合一”项目思考



--

成熟的CRM系统为何没有发挥应有作用？比如，某国有行山东某支行CRM系统使用多年，

系统中客户的关键信息为何还是空白?







三、发挥CRM系统在存量客户开发中的关键点：



1、发挥员工的积极性：



分户管户对于员工而言究竟是压力还是机会？



2、落实员工对客户的认领：



首先让客户知道自己有专人在维护。



3、CRM的作用发挥是个长期的系统工程：



先建立信赖关系，然后找切入点邀约见面，再根据客户KYC画像做专业资产配置，最后做

交叉营销。







第二部分CRM系统的使用与客户的筛选



一、CRM系统的使用步骤

第一步

CRM系统身份为营销主管、客户经理主管、理财客户经理、客户经理人员登录系统

第二步 点击客户360视图，检视客户信息

第三步 点击客户标签信息栏内的“…”的标记



二、CRM系统客户的筛选指标

1. 年龄与家庭生命周期

2. 生日有礼

3. 产品持有情况（理财、基金、保险的持有情况）

4. 特色客群（收单商户、亲子客群、养生客群）

5. 积分兑换邀约





3. 利用CRM系统中的综合数据进行客户画像与产品配置建议



1. 中青年理财客户的画像与产品配置建议



2. 中青年基金客户的画像与产品配置建议



3. 中老年保险客户的画像与产品配置建议





第三部分 利用CRM系统的进行电访邀约与产品蓄客



一、CRM系统客户的分类电访邀约



1. 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约



2. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-

60岁客户的电访邀约



3. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-

40岁客户的电访邀约



4. 针对持有理财的大客户的电访邀约



5. 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约



6. 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约









二、CRM系统睡眠客户的认领与盘活



1.对CRM系统睡眠客户的认领

2.对CRM系统睡眠客户电访盘活前的预热

微信营销的思路及实战技巧

3.CRM系统睡眠客户的电访邀约盘活



差异化客群的活动邀约技巧





第四部分 CRM系统客户的常态化维护与防流失

1.CRM系统VIP客户如何做好维护与防流失

2.如何做好存量客户的防流失与转化