《商业银行顾问式营销及流程》

商业银行顾问式营销及流程

马老师

财富管理与基金营销专家

课程背景 

随着低利率、净值化时代的来临，客户营销已从过去以产品为中心的简单、直接的产品推销方式转变为以客户为中心的顾问式营销方式。顾问式营销对财富经理提出了更高的专业性要求，为更好地帮助财富经理在竞争激烈的市场环境下有效地拓展客户和营销产品 ，特推出本课程。

课程收益

1. 对净值化时代财富管理转型有更深入的了解和认识。

2. 知晓顾问式营销的涵义和重要性。

3. 掌握顾问式营销的流程、步骤和方法，并在实际工作中灵活运用。  

授课形式

理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑

学习对象 

1. 国有银行、股份制银行分、支行零售（个金）业务负责人及财富经理

2. 城、农商行分、支行零售（个金）业务负责人及财富经理

3. 证券公司营业部财富业务负责人及客户经理

4. 大、中型企业对投资理财感兴趣的管理人员及员工

时间安排 

课程时间3小时

课程大纲

一、顾问式营销的背景：金融产品净值化 

1. 资管新规实施前

2. 资管新规过渡期

3. 资管新规实施后

二、顾问式营销与资管行业发展概况

1. 银行理财子公司发展概况

2. 基金（含公募与私募）行业发展概况

3. 保险资管发展概况

4. 券商资管发展概况

5. 信托公司资管业务发展概况

三、顾问式营销与财富管理转型

1. 产品销售导向向顾问式营销转型

2. 报价型产品向净值化产品转型

3. 单一资产配置向多资产配置转型

4. 指标考核向客户AUM考核转型

四、顾问式营销的涵义、流程与意义

  1、顾问式营销是一种以客户为中心的营销方法，重视在营销过程中通过深入了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案和建议，以达到客户满意并实现营销目标。

  2、顾问式营销的流程：确定目标客户群、了解客户需求和风险偏好、制定理财规划和方案、实施理财规划和方案、客户关系日常维护、 理财方案定期跟踪与检视、营销数据定期分析与总结。

2、顾问式营销已被越来越多的金融业理财经理接受和认可。

3、顾问式营销是客户需求升级，财富经理能力迭代的体现。

五、确定目标客户群

1、确定目标客群是顾问式营销的第一步，财富经理需要了解自己的产品和服务，并找到适合的客户群体。

2、确定目标客户群的方法有很多，如客户资产规模、客户行业特点、客户投资经验、客户需求与风险偏好等。

六、了解客户需求与风险偏好

  1、了解客户需求和痛点是顾问式营销的关键。

2、客户风险偏好和承担能力分析

  2、客户收益预期分析

  3、客户资金流动性分析

七、制定理财规划与方案

  1、财富经理需要根据目标客户的需求和风险承受能力制定适合客户的理财规划和方案。

  2、财富经理还需关注市场趋势和竞争对手的情况，以便更好的制定理财方案。

  3、理财方案中产品选择与配置策略：优中选优、组合分散、长期投资。

八、实施理财方案和规划

  1、根据市场现状及未来发展趋势的分析判断确定理财方案和规划的实施时间表。

  2、按照时间表完成大类资产配置及相应产品购买。

九、客户关系日常维护

  1、客户关系日常维护是顾问式营销的重要环节。

  2、财富经理需定期回访客户、改善服务、增加客户粘性。

  3、在关系维护和售后服务中发掘客户新的需求 。

十、理财方案定期跟踪与检视

  1、每季或半年跟踪与检视理财方案，分析方案运作情况。

2、根据市场发展状况、资产净值变化及与客户需求和风险的匹配度进行调整和再配置。

十一、营销数据分析与总结

1、  财富经理定期对营销数据进行分析，总结经验及不足。

2、 在今后的营销中提升优势、改进不足。