《解决方案价值营销方法与实践》

解决方案价值营销方法与实践

（含客户日常拜访&高层拜访）

刘爱霞

课程背景

企业能够长久生存的基础是什么？是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你？甚至忠诚于你，不离不弃？这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么？用四个字来总结就是“价值主张”，你为何如此与众不同？

我们很多企业这方面的能力太弱，很多提供的产品与方案只是解决了客户能用，但是独特价值在哪里？说不清楚，只能靠客户关系，靠品牌，靠商务去硬冲，没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。

与传统产品型销售不同的是，解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程，又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

学习对象

解决方案总监、销售总监、销售经理、售前支持人员等

培训目标

理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战，并掌握相应的知识、技能，从而可以独立操作项目。

掌握解决方案式销售的一系列工具，有效落实到实际工作中，提升业绩。

课程沉淀：基于本公司解决方案的销售引导话术。

课程特色

对解决方案销售的关键环节进行了系统化分析、讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入大量的实战方法介绍、实战案例讨论分享、实战案例场景演练，以战代练，学之能用

课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

课程时间

2天，12小时

课程大纲

销售正面临转型挑战，解决方案销售刻不容缓

什么是解决方案销售？

什么是需求？

需求从哪里来？

解决方案销售的原则

为什么要成为客户的首选公司

没有痛苦，不会改变

组织是如何进行评估和购买的？

先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司，否则93%的概率是炮灰

与购买者购买过程保持一致

销售执行决策图

传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

互联网给销售带来的挑战

销售人员能够创造的价值越来越多的被互联网所取代

客户的采购习惯发生了巨大的变化

移动互联网在全方位的冲击传统的销售思维

互联网让销售人员正在消失，很多对比客户自行搜索完成了，销售人员可以做什么？

专业销售顾问的三种新兴角色

微市场营销专家

如何利用互联网进行线索培育？

如何利用互联网，让客户更愿意跟你见面？

情景专家

工具：痛苦表&痛苦链—如何从决策链发掘痛点与业务的关系场景演练1：高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗？（画痛苦链）场景演练2：跟客户的不同部门聊，你在解决方案上如何侧重？（画痛苦表）场景演练2.1：如何跟业务部门聊场景演练2.2：如何跟采购部门聊场景演练2.3：如何跟运维部门聊

第一天课后作业：

参考华为销售指导书，结合本公司解决方案，从场景、趋势/痛点，机会点挖掘话术，销售策略切入，典型案例角度，撰写本公司的机会点识别部分（助教第二天一早收作业）

第二天选取销售指导书中提炼的某一场景，组队演示九格构想拜访客户的过程

风险管理专家

顾虑是沉默的杀手

场景演练3：快丢的单子如何通过高层来挽回?

风险专家：识别客户客户顾虑的信号

顾虑是权衡，是一种心理活动

销售处理顾虑容易犯的错误

对待顾虑正确的方法

讨论与分享：消除客户顾虑，销售能创造一些什么条件？

风险专家：运用好价格和价值两个手段，消除客户顾虑

风险专家：如何处理价格歧义

销售流程

为何要有销售流程？

雄鹰与一般销售人员的区别

购买者关注点的变化

很多销售人员迟迟无法结案，大概率是他未遵循适当的流程，或者省略了流程中的某一重要步骤，通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦，或者临近签约之时未能有效消除客户顾虑

一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为，将个人销售绩效发挥到极致

销售项目竞争策略选择

销售机会评估工作表

竞争策略选择器介绍

策略1：提前卡位案例讨论：为什么这个项目会惹来投诉？

策略2：以拖待决案例讲解：服务埋的坑，怎么解？

策略3：各个击破案例讨论：CEO能救这个项目吗？

策略4：另辟蹊径案例讨论：砸场子会影响客户关系吗？

策略5：快速决标

案例讨论：同事转介绍的商机，这样运作对不对？

讨论与分享：如何判断你在客户那里是老几？

销售管理&销售辅导

PPVVC竞争分析评估

销售强度检查工作表

从痛点到项目成功：客户拜访七步框架

建立自然好感销售拜访常见问题激发客户兴趣

参考案例

价值主张

客户交流五要素（准备、开场白、咨询、闭环、异议处理）

拜访前的准备（痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张）

介绍此次拜访

开场白是留给人的第一印象！让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你场景演练：首次约访新客户，你如何介绍自己、公司及你们的方案？讨论与分享：为什么说好的销售憋得住？（不应过早掏产品）

让对方承认痛苦案例分享：BI销售，为什么让客户承认痛苦很重要？

了解客户的需求

价值营销就是把价值优势变成独特卖点

九格构想模型的三类提问方式

为什么确认性问题很有必要

场景演练：基于实际业务场景，组队演示九格构想拜访客户的过程

征得客户同意继续协商

给客户时间思考你寻求的承诺，静等回复

讨论与分享：拜访纪要要怎么写才能方便成单？

销售拓展过程中获得承诺的重要性

制定联合工作计划

如何解决争议

讨论与分享：技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题，如何避免？

处理反对意见的技巧模型

策划&准备—失败的准备就是准备失败

每一次的客户拜访都要创造他们认可的价值

总结&跟进---持续创造连接

判断沟通决策权关键角色--你无法销售给无力购买的人工具：华为权力地图

搞定高层是销售最难也是最重要的事情案例分享：两个销售的故事

讨论与分享：

高层领导很重要，为什么我们都怕见高层领导？

拜访高层最重要的时间节点是什么？

高层为什么会见我们？

如何约见高层？

遇到极其保守的客户，不愿意带你去见高层，怎么办？

a为接触权力者进行协商

b与权力支持者沟通购买流程讨论与分享：

见高层之前需要做些什么准备？

见高层会谈时间如何分配？

跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑？

如何跟不同会谈风格的领导沟通？

(5）作为销售，我们能为高层提供哪些价值，揭示哪些风险？