《大客户参观接待训练营》

大客户参观接待训练营

刘爱霞

课程背景

对于有实力的企业，邀请大客户来公司参观可以作为一个重要的客户关系拓展手段。公司参观可以给提供参观的企业带来如下好处：

有助于企业宣传自己，展示企业的硬软件实力，也是品牌战略的一个部分。

分享优秀经验，有助于建立行业地位，也是一个行业交流的平台。

是借势做客户关系的良好机会。人在外，容易打消戒心、打破公事公办模式，迅速拉升客户关系。

对于被安排参观的企业，对外参观也有如下好处：

可以提升员工的专业性和眼界，提升企业管理水平及专业水平。

学习其他企业的管理经营体系，比对自己企业的情况可以找出自身的问题所在，加以解决。

虽然大部分公司都有公司参观，但是能做得好做得惊艳的寥寥无几，甚至可以说，公司参观安排得不好，做得不够精细体贴，不仅给公司实力减分，还可能损害客户关系。

客户参观如何安排得好，安排得精细，大有学问。本课程将以华为为标杆，帮助企业建立高水准的接待标准惊艳客户，提升公司对外交流合作的文化软实力。

课程收益

帮助学员改变认知

公司参观不是把客户邀请到公司讲解决方案，必须呈现出客户公司拜访不同的价值，展现企业自身的品牌实力，硬件的、软件的。

公司参观不是请高层来帮你做客户关系，客户关系的最高境界是文化认同。

帮助学员改变行为

学习华为营销，任何公司从这两点吸取营养都会非常有效：

华为营销套路非常丰富，公司参观就是其中非常实用的一个，销售人员应该学会使用。

第二，每个环节细节做的特别到位，华为有一种对任何事情凿深吃透的能力。如前所述，公司参观如做得不够精细体贴，不仅给公司实力减分，还可能损害客户关系。对于销售而言，我们要一直强调细节、细节、细节，工作极致化十分重要。

学习对象

市场总监、销售总监、解决方案总监、销售经理、解决方案经理、后台接待人员等

课程时间

2天，12小时

课程大纲

一、公司参观概述

公司参观是提升关键客户关系的有效方法和措施

一般企业公司参观容易存在的问题

分享与讨论

你通常什么时候邀请客户过来参观？为什么这个时候邀请？

公司参观客户邀请的层次

公司参观如何跟项目进度相结合

分享与讨论

公司参观想要达到什么样的目的？

应该安排些什么内容？

分享与讨论

高层交流在我们项目拓展过程中起什么作用？

实战演练

针对本公司实践，公司参观策划阶段如何进行整体的设计？

二、公司参观前的准备

公司参观策划报告样例及要点剖析

来访客户基本信息应该准备哪些内容：

客户的照片、职位、决策力、背景、接触史、认可度、兴趣爱好

管理要点

如何快速让接待领导定位客户

如何寻找合适的接待领导

如何针对性的做工作

相关工具

华为权力地图

华为量化客户关系评估标准

来访公司基本介绍应该准备哪些内容

客户近三年建设情况、客户痛点与挑战、竞争格局分析

权力地图、与我司的合作情况、未来合作展望

管理要点

如何让接待项目组更好的理解客户

相关工具

解决方案销售痛苦链、痛苦表

华为客户经理六把尺子要求

来访目的&接待目标&会谈建议 应该准备哪些内容

来访目的&接待目标&会谈建议

管理要点

如何让接待项目组更好的理解及达成接待目标

相关工具

不同风格领导会谈内容建议矩阵

商务活动安排及相关信息收集

客户机票/高铁、酒店住宿、餐厅安排等

管理要点

极致化接待执行的前期准备

实战演练

基于本公司的实践，公司参观策划报告应该准备哪些内容？

分享与讨论：

客户来我司，咱们通常把客户酒店定在什么地方？

三、公司参观的执行与人员分工

公司参观的项目管理过程

项目过程中容易出现的问题以及如何解决缺乏规划，计划性差；内容策划质量不高；未与接待领导和交流专家充分沟通汇报

公司参观人员分工

实战演练

本公司在执行公司参观角色分工上有哪些问题？

结合华为实践你觉得应该如何改进？

华为公司参观执行流程

第一天课后作业：

优化一个你曾经做过的公司参观，第二天分小组陈述

陈述必须包含的内容：

具体项目及当时的项目所处阶段

邀请客户参观的背景或者说目的

客户过来了哪些人，整个行程是如何安排的

邀请了我司哪些领导参与接待，预设谈哪些话题

客户主要领导的会谈风格，实际谈了哪些话题，效果如何

领导及各部门参与接待人员有哪些做得好和不好的地方

客户参观完感受如何，有什么亮点后来还记忆尤深偶尔谈起的

陈述文件要求：

PPT说明原接待过程1-8的全部内容

WORD策划报告对原参观重新规划

四、公司参观的亮点设计

亮点的设计要贯穿客户接待过程中的所有行为和动作

分享与讨论：

回首你在过去这么多年来，公司参观过程中 哪一种 活动能够让客户多年以后还能够津津乐道，乐此不疲的？

分享与讨论：

在以下这些环节，我们能做出哪些让客户觉得惊艳记忆深刻的事情？

接机&接站、酒店入住、用餐、会议座谈

赠送礼品、合影、送行、送机&送站

如何在公司参观各场景做到亮点和惊艳

陪同出差

饭局宴请

会场交流

休闲娱乐

礼尚往来

五、公司参观的总结

公司参观闭环管理要素

公司参观闭环管理的重要性

公司参观双向评估机制