《吐故纳新——Z时代团队管理与店铺运营优化》

《吐故纳新——Z时代团队管理与店铺运营优化》



主讲：粟长风

【课程背景】

随着环境和时代发展，日新月异的发展趋势让部分销售团队越来越无法适应新环境而

业绩不佳，甚至出现持续的下滑状况。销售团队的困扰往往来自于多重因素，包括新销

售模式的调整，新时代员工的管理，新零售店铺的运营等，在迭代速度日渐频繁，试错

成本不断增加的当下，如何高效适应新时代，精确找到发展瓶颈的症结并调整迭代，在

剧烈变化的环境中保持销售团队的进取心和工作状态，成为各销售团队面临的突出问题

。

本次课程将从上述痛点出发，借助大量营销案例分析和实战演练，让学员认识并了解

Z时代销售特点和客户需求，并掌握销售团队管理的技巧，以及针对95,00后等新时代员

工的管理模式迭代变更。

【课程收益】

➢ 了解并掌握Z时代销售特点和用户需求

➢ 新零售时代店铺运营模式迭代

➢ 销售团队中新时代成员的管理模式迭代

➢ 学习掌握销售团队管理的实用技巧

【课程特色】

➢

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用

。

➢

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学

会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

➢

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、

博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为

解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

➢

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，

解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

1. 销售新时代的“危”与“机”

1.1 大环境的变化

➢ 政策变化

➢ 同业竞争

➢ 行业案例分析

➢ 小组讨论：XX企业的变化

1.2 行业的“危”

➢ 互联网对实体门店的冲击

➢ 渠道差异化的博弈

➢ 友商的新招数

➢ 品牌商的新战略

1.3 行业的“机”

➢ 新零售线下卖场趋势分享

➢ 3C行业发展报告解读

➢ 弯道超车：消费升级 Vs. 消费降级

1.4 新时代客户众生相

➢ 什么是消费者？

✓ 什么是需求？如何辨别需求？

✓ 什么是消费能力？如何辨别消费能力？

✓ 顾客心中永恒不变的六大问句

➢ 客户分析

✓ 现有顾客、潜在顾客、未来顾客

✓ 商务客户画像及买点

✓ 潮流客户画像及买点

➢ 顾客购买习惯的变化

✓ 数据统计表格

✓ 便利

✓ 健康

➢ 消费者研究的结构化思考

✓ 消费者研究方法及对营销策略的应用

✓ 消费者定位的八个维度

✓ 消费人群细分与商业机会

✓ 新视角：00后新生代消费者研究解析

✓ 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代

1.5 新员工价值观念冲突

➢ Z时代群体特征分析

✓ 关于新生代的“形容词”

✓ 集体主义VS个人利益---价值观变迁的影响；

✓ 封闭VS开发---社会文化环境的影响；

✓ 权威服从VS自我中心---原生家庭教养方式变化的影响；

✓ 单元VS整合---职业生涯阶段特点的影响；

✓ 城里VS城外---新生代的需求特点及差异

2. 迭代销售模式的底层逻辑

2.1 商业逻辑与营销核心

➢ 商业目标的两重模式

➢ 交易推动的要素组合

➢ 互联网运营的核心脉络

➢ 营销商业目标达成的四大关键机制

2.2 市场分析与用户洞察

➢ 2022银行营销市场研究与趋势报告

➢ 内容营销与抖音、小红书2021年度报告解读

➢ 私域营销与快手、企微2021年度私域报告解读

➢ 圈层营销与社交媒体2021年度报告解读

➢ 用户洞察：精神属性、关系价值、圈层归属

2.3 营销七步与逻辑地图

➢ 价值定位与品牌升级理论

➢ 节点梳理与营销触点挖掘

➢ 场景体验与超级口碑传播

➢ 营销创意与品牌营销表达

➢ 内容布局与新媒平台传播

➢ 私域经营与用户价值转化

➢ 数据赋能与商业模式升级

2.4 基于用户的价值定位

➢ 基于品牌的用户画像

➢ 基于用户的价值逻辑

➢ 产品实用价值分析

➢ 产品情绪价值分析

➢ 差异化价值定位

➢ 价值塑造与核心提炼

3. 新时代营销团队能力优化

3.1 关键场景体验提升与信息呈现

➢ 引发关注关键场景与关键信息呈现

➢ 扫除用户探索障碍的关键场景与关键信息提炼

➢ 用户完美体验的关键节点与关键信息提炼

➢ 提升用户粘性的关键节点与相关信息提炼

➢ 提升用户转介绍的关键节点与关键信息提炼

➢ 基于用户生命周期的体验场景模型与实操应用

3.2 营销表达的逻辑推理

➢ 基于逻辑推理的147条营销表达矩阵

➢ 影响行为决策的用户动因分析

➢ 支撑动因的感性与理性要素

➢ 要素表达四个关键技巧

➢ 活动营销的核心原则

➢ 活动营销的12步结构模型

➢ 活动营销的落地与推动措施

3.3 内容传播的媒体工具应用

➢ 跨越时空的信息传递依托

➢ 典型媒体与非典型媒体分类

➢ 典型媒体的时代发展与核心变化

➢ 新媒体关键特征与应用案例分析

➢ 个人博客、搜索引擎、社交网络三大功能形态

➢ 主流新媒体平台核心逻辑与应用说明

➢ 爆款推文创作模型与实操训练

➢ 爆款短视频创作模型与实操训练

3.4 私域经营的长期转化逻辑

➢ 私域经营的3*3*3矩阵模型

➢ 私域获客规模化操作

➢ 私域运营精细化操作

➢ 私域转化全域化操作

➢ 私域营销中社群技术应用

➢ 私域营销中转化漏斗模型

4. 营销团队管理与赋能

4.1 Z时代员工管理的心理学策略

➢ 心理契约管理；

➢ 情感账户管理；

➢ 心理资本管理；

➢ 归属管管理

➢ 生涯发展管理；

➢ 运用行为模型：ABC

➢ 视频、案例

4.2 Z时代员工管理的“星座识人”法

➢ 风向星座；

➢ 土向星座；

➢ 水向星座；

➢ 火向星座；

➢ 互动游戏：不同星座的特点及关系

➢ 运用行为模型：ABC

➢ 视频、案例

4.3 Z时代销售团队管理者的管理迭变力

➢ 自我角色的迭变；

➢ 针对Z时代人群的特点，销售型团队管理者的五项核心能力的迭变；

➢ 新时代下，个人成长企业发展一致的向上迭变能力；

4.4 新生代深层剖析

➢ 新生代对待权威的态度

➢ 新生代对待工作的态度

✓ 本能需求

✓ 自我实现的需求

➢ 新生代对待自己的态度

➢ 新生代心理特征形成的背景

✓ 温饱问题已经解决

✓ 家里孩子少

✓ 父母关注多

✓ 父母真正的陪伴少

✓ 电子产品的极大丰富化

➢ 新生代员工真实调研情况分析

✓ 新生代员工的四大特征

✓ 各年龄层理想领导画像

➢ 头脑风暴：当趋势不可逆的情况下，如何更好的领导年轻人的团队

4.5 做教练型管理层

➢ 培育的重要性-不同角度的需求

➢ 管理者担心的问题

➢ 培育下属的途径和时机

➢ 了解下属的培育需求

✓ 工作分析

✓ 问题分析

✓ 组织分析

✓ 生涯分析

➢ 制定OJT培训计划

➢ 常用辅导方法

✓ 面谈式辅导

✓ 成功型辅导

✓ 改进型辅导

✓ 走动式辅导法

4.6 如何激励你的员工

➢ 有趣的调研：经理们的猜测 Vs. 走进下属的心

➢ 四大主流激励理论

✓ 马斯诺的需求层次论

✓ 期望理论

✓ 双因素理论

✓ 公平理论

➢ 员工的能量=动力+能力

➢ 案例讨论：王华应该如何开展工作

➢ 员工激励的两个方向——物质激励&非物质激励

➢ 激励原则

➢ 不同的人有不同的激励方法

✓ 核心员工 Vs.一般员工

✓ 追求舒适者Vs.追求机会者Vs.追求发展者

✓ 优秀业务人员Vs.一般业务人员

5. 新时代终端店铺业绩提升实战演练

5.1 门店销售技能实务之一：自我形象

➢ 仪容仪表

➢ 销售礼仪

➢ 小组演练：现场练习

5.2 门店销售技能实务之二：门店运营

➢ 门店陈列

✓ 陈列532法

✓ 颜色区分法

✓ 销量相辅

➢ 视频分享及小组演练：如何做好店内陈列

➢ 营业前的准备

➢ 营业中的话术

5.3 门店销售技能实务之三：产品的技能

➢ 专业的产品知识

✓ 产品技术知识：数据、性能、市场

✓ 竞品技术知识：比较、趋势、市场

✓ 客户心理知识：偏好、感觉、认知

✓ 标售流程知识：特优利、关系、售后

➢ 行业知识

✓ 行业知识

✓ 产品知识

✓ 竞品知识

✓ 小组练习：一句话说卖点

5.4 门店销售技能实务之四：态度与销售技能

➢ 门店销售的意义与态度

➢ 门店销售的技能

✓ 最基本的销售技能——说话

1. 主导

2. 迎合

3. 垫子

4. 制约

✓ 最实用的销售技能——倾听

1. 聆听的4个层面

2. 聆听的13个技巧

3. 效果最好的销售技能——SPIN销售法

➢ 处理异议的技巧：漏斗式处理法

✓ 8种顾客识别法

✓ POA行动力模型

✓ 实践三板斧

✓ 五维驱动自测表

✓ 人际交往能力测试

✓ 小组演练：现场达成销售

5.5 终端门店业绩提升密码

➢ 提量靠系统

✓ 经营模式的变革

✓ 终端绩效提升体系的建立（招募、考核、薪酬、培训）

➢ 改善在门店

✓ 改善聚焦“三提升”

✓ 转化率提升

✓ 客单价提升

✓ 满意度提升

➢ 盘点影响门店经营管理的要素

✓ 好战略（重点讲）

✓ 好文化（重点讲）

✓ 好管理（重点讲）

✓ 好引流

✓ 好陈列

✓ 好体验

✓ 好服务（重点讲）

✓ 好成交

➢ 抓住新零售的七十二番变化

✓ 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

✓ 做微商：朋友圈营销放大招