《铁血军团——打造狼性营销队伍》

《铁血军团——打造狼性营销队伍》





主讲：粟长风



【课程背景】

在团队平稳发展阶段，企业销售团队是否会出现下列情况：

➢ 团队带头人脱离一线，只指挥不下场

➢ 团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”，进入养老躺平的模式

➢ 团队老员工依仗经验和资历，成为团队“老油条”甚至“破坏者”

➢ 团队内部氛围差，缺乏激情

销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位，需要销售员本身具有极强的拼搏探索，

下狠劲去克服困难的品质和能力，躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因

此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队，是一个公司业

绩的保障和持续发展的基石，也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，引导学员正确认识狼性精神，学习掌握将狼

性精神融入到工作中，并且根据企业团队成员特点，针对性打造一支精英狼性团队，带

动公司竞争与拼搏的精神气。

【课程收益】

➢ 认识并学习狼性精神

➢ 将狼性精神融入销售岗位与工作中

➢ 针对性打造一支精英狼性团队

➢ 将狼性精神融入企业文化之中

【课程特色】

➢

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用

。

➢

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学

会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

➢

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、

博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为

解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

➢

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，

解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、真狼性还是假狼性？

1.1.互动讨论：强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗？

➢ 案例分析

➢ 互动讨论

1.2 狼性销售四大特征：

➢ 渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

➢ 嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

➢ 死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

➢ 团队协作——上下齐心，与队友协作签单。

1.3 狼性生存法则

➢ 从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势

➢ 狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码

➢ 狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局

➢ 狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本

➢ 狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破

➢ 狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈

➢ 狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行

1.4 狼性的五种迷人魅力

➢ 充满野性的淡定从容一一自信力

➢ 强烈的探索搜寻欲望一一理解力

➢ 摄人魂魄的震慑力量一一影响力

➢ 自我与他人的完美结合一一取悦力

➢ 从一而终的自我执行一一恒定力

二、狼性在个人销售的运用

2.1 狼的捕猎方式（对客户）

➢ 敏锐捕捉机会（出击快准狠）

➢ 注重“斗争”策略

✓ 跟踪

✓ 踩点

✓ 埋伏

✓ 伏击

2.2 狼行千里，不屈不挠（耐心）

➢ 案例分析

➢ 情景模拟

2.3 群体作战，团队精神

➢ 案例分析

➢ 情景模拟

➢ 互动讨论

三、头狼在团队管理中的九大技巧

3.1 挖墙脚技巧

➢ 销售管理者最大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！

✓ 世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

➢ 销售经理需要主动解决人才的问题

➢ 人才的分类

✓ 人财

✓ 人才

✓ 人材

✓ 人裁

➢ 人才的四个纬度

➢ 招聘与面试技巧：

✓ 发现人才的六个渠道

✓ 人才市场如何招聘

✓ 挖墙脚技巧

➢ 好销售在哪里？都在别人的企业里！

➢ 把招募“人财”当作大客户销售

➢ 挖墙脚的四个步骤

➢ 面试销售员的话术

➢ 销售岗前培训技巧

✓ 没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上

了战场。——曹恒山

3.2 夸赞的能力-赏识管理

➢ 大棒还是面包？

➢ 坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

➢ 如何赏？——ABC法则

➢ 如何识？——因才适用

3.3 批评的艺术

➢ 批评也是一种艺术

➢ 不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。

➢ 批评的流程

➢ 一分钟批评法

➢ 先扬后抑批评法

3.4 开会的能力

➢ 能开高效会议的领导才是好领导

➢ 如何开晨会、周例会

➢ 销售例会的流程

➢ 如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）

➢ 案例：联想的复盘会

✓ 复盘的好处

✓ 复盘的种类

✓ 复盘的流程

✓ 复盘的注意点

➢ 一对一的会议如何召开

3.5 有效发问

➢ 选择式提问技巧

✓ 故事：三碗面

✓ 选择式的实战应用：

1. 选择式邀约客户

2. 选择式沟通

3. 选择式缔结

➢ 开放式——反问技巧

✓ 故事：拂晓就撤退

✓ 案例：连锁店

✓ 反问的好处：防止自以为是

✓ 反问的话术

✓ 课堂练习：A/B角色扮演

➢ 聆听技巧

✓ 30/70法则

✓ 案例：听老板的创业故事

✓ 成为客户的私人心理咨询师

✓ 成为良好倾听者的8项秘诀

✓ 微笑倾听的力量

✓ 三秒钟法则

3.6 提高工作效率——工具：日清表

✓

比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要

进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。

➢ 开高效率会议

➢ 要事第一原则

➢ 日清表

➢ 把复杂的事情简单化

➢ 讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？

➢ 故事：最美丽的战壕

3.7 授权的能力

➢ 猴子法则

➢ 有效授权才会激发团队潜能。

➢ 善于授权才会培养人才。

➢ 授权的过程

3.8 高效率工作

➢ 要事第一

➢ 日清表

➢ 番茄工作法

➢ 20/80法则

3.9 狼王核心领导力——教练技术

➢ 教练型领导与普通领导的区别：

➢ 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

➢ 普通式——直接告诉员工该怎么做

➢ 教练式提问话术

➢ 故事：老鹰与鼹鼠

➢ 善于利用下属智慧的领导才是好领导

四、狼性销售的十大成交技巧

4.1 大客户销售法

➢ 效率最高的营销模式

➢ 20/80法则

➢ 大客户的分类方法

➢ 大客户的需求分析

➢ 如何获取优质客户

➢ 大客户信息搜集与建档

➢ 如何通过微信与大客户产生粘性

➢ 获取大客户的“信任”

4.2 成交时机的把握

➢ 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

➢ 没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯

➢ 客户想要成交的8个提前信息

➢ 从肢体语言中获取成交前的信息

4.3 杀单法——轮杀技巧

➢ 杀单的真实目的——逼出抗拒

➢ 杀单的工具——合同

➢ 合同成交法的流程和注意

➢ 单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！

➢ 轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……

➢ 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

➢ 课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计

4.4 解除客户抗拒

➢ 为什么不成交？因为抗拒没有被解决

➢ 说出来的抗拒都不是真正的抗拒！

➢ 解决客户抗拒的绝招：“平行架构法”

➢ 在不与客户辩论的情况下说服客户

➢ 平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

4.5 “将军”成交法

➢ 解决客户的反悔

4.6 短缺策略

➢ 物以稀为贵——饥饿营销

➢ 短缺策略的三个步骤

➢ 课堂角色扮演

4.7 从众策略

➢ 牧群理论  从众策略的实施步骤

4.8 FBI销售法

➢ 特点(Feature)

➢ 好处(Benefit)（利益）

➢ 举例（Illustrate）

4.9 假设成交法

4.10 “起死回生法”或“门把销售法”

五、狼性团队的管理模式

5.1 销售团队管理要求

➢ 销售管理的核心

➢ 如何制定销售目标

➢ 销售团队的推销原则

➢ 销售团队的建设、管理与运作

➢ 管理分析与决策方法

➢ 建立高效团队

5.2 销售人员的薪酬设计

➢ “销售模式”与薪酬设计

➢ “市场策略”与薪酬设计

➢ “设计与适用”与薪酬设计

5.3 销售经理弹性领导团队

➢ 识别团队的发展阶段

➢ 团队领导的两种行为

➢ 四种不同的团队领导方法

➢ 销售员四大分类

✓ 四类销售员的不同管理风格

➢ 何谓领导风格？

✓ 关系导向与工作导向领导

➢ 驾驭明星员工的技巧

➢ 正确处理下属问题

➢ 测试：士气状态自测评分

➢ 赢得下属的忠心

➢ 责备下属的技巧

➢ 防止销售队员老化的方法

5.4 销售队伍的有效激励

➢ 销售队伍的激励原理与方法

➢ 员工成长的过程

➢ 人性需求的五个层次

➢ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

➢ 金钱以外的14种激励方法

六、打造一支专属企业的精英狼性团队

6.1 评估销售团队

➢ 销售团队的动荡因素

➢ 销售团队的溃散类型

➢ 销售团队各种状态的应对措施

6.2 优秀销售团队建设

➢ 优秀团队的特征

➢ 士气低落的原因

➢ 团队发展的阶段

➢ 分析团队中的角色

➢ 团队建设的原则和途径

➢ 团队中的冲突

6.3 销售人员的在岗评价

➢ 三维度评价法

➢ 评价后的四种典型动作

➢ 性格分析模型

6.4 潜意识探索：子人格体验

➢ 案例分析（头狼、明星员工，员工骨干）

➢ 互动交流

6.5 针对销售队伍实施随岗辅导

➢ 随岗辅导的重要意义及内容

➢ 销售动作的随岗训练程序

➢ 提高新人的留存率

➢ 个别辅导和电话辅导

➢ 随访观察时的注意点

6.6 狼型销售团队文化塑造

➢ 十大文化塑造高绩效销售团队

➢ 文化根植大脑的战略思路

➢ 文化根植大脑心理规律？