《保险营销专业化招募（增员）流程》

《新时代背景下的专业化招募（增员）流程》



主讲：张祝光

【课程背景】

保险业随着时代大潮进入到移动互联和人工智能新时代。国内经济发展在变化，社会人口结构在变化，保险监管导向也在发生变化。如果我们的招募、销售、管理模式不随时代而变，必将面临严峻挑战。

在招募和组织发展方面，增员对象的受教育程度越来越高，对招募者和管理者的专业化的要求也越来越高。仅仅依靠过往的方式，显然不能适应新时代的需要。

【课程收益】

● 探究新形势下招募和组织发展的新模式；

● 帮助学员建立组织发展的专业化理念；

● 掌握招募方面的专业流程、方法、工具和技巧；

● 采用演练方式，让学员熟练掌握关键

● 帮助学员建立起以专业招募流程为核心的组织发展新模式。

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】保险（个人寿险）团队长、营销主管、招募负责人

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前作业：提前准备经过审查的3—5个待解决的团队问题。

前言：团队问题——问题界定有效聚焦

思考：问题是怎么样产生的？

一、5G+AI时代对保险营销团队产生哪些影响？

1. 移动互联+人工智能新时代带来的“惊喜”

2. 环境在变化

客户在变

属员在变

招募对象在变

同行也在变

3. 新时代大浪潮下的保险业何去何从？

大数据对保险业的影响

人工智能对保险业的影响

个人节点化对保险业的影响

人口结构变化对保险业的影响

长短期经济周期对保险业的影响

工业时代的保险发展周期律还在吗？

大浪潮对我们自己是机遇还是挑战？

营销管理者必须做出哪些转变以应对变化？

更新观念

更新能力

专业销售能力

专业招募能力

专业培育能力

什么是专业化？

视频：一支平庸车队的大逆袭

细化

优化

流程化

专业从哪里来？

分组讨论：怎样才能让团队变得更专业？

学习：如何从外部与内部汲取营养？

训练：如何从新手变成高手？

习惯：如何从平庸走向卓越？

三、招募（增员）模式需要哪些新转变？

目标人群的转变

招募观念的转变

吸引方式的转变

筛选模式的转变

“我们”需要的转变

无论起点如何，我都能变得更好

初心，是改变的动力

“同工不同酬”

不能在“学会走”之后才开始走路

四、专业化招募流程总述

视频：招募就像谈恋爱

讨论：怎样才能赢得招募对象的认可？

1. 多轮招募面谈模式的目的

增加信任与了解

降低做决定的跨度

增加筛选的精准度

招募中的“推”与“拉”

2. 专业化招募面谈流程

招募渠道

电话邀约

接触（初次）面谈

深度接触方式与选才面谈

事业说明会

规划性面谈

体验

接触性体验

参与性体验

实操性体验

筛选

筛选是必然

筛选的目的和原则

为什么会不做筛选？

五、招募渠道

通路决定成败

招募来源的三大渠道

网络时代的陌生增员

案例分享：将缘故和转介绍用的极致的“养鱼”计划

六、电话邀约

邀约的目的

邀约前的准备

邀约的关键步骤

邀约的操作要领

电话邀约话术

实战演练：电话邀约

邀约的数据统计与技能优化

七、接触性面谈

面谈的目的

面谈的准备

人才画像

建立招募标准

面谈的方向

接触性面谈的主要流程

实战演练：接触性面谈

八、深度接触与选才面谈

深度接触的目的

当前可操作的多种接触模式

新形势下事业说明会的操作

深度面谈（个人事业说明会）的要点与技巧

九、规划性面谈

目的是什么？

面谈要点与注意事项课程回顾

课程结束