采购谈判技巧

双赢采购谈判技巧

概 述

三十年前的采购谈判技巧，教导学员要用高压的态度面对供应商，期望用强势的手段来迫使供应商降低价格或更好的条件。然而现在的市场是多方面的超竞争状态，供应商也不断进行并购以减少市场的竞争者，也有一些供应商具备绝对地技术及产能优势，供应商使用不同的方式来增加谈判的力量，导致于现在的老式的高压采购谈判技巧已经不敷使用，需要新的谈判技巧。而新的采购谈判技巧就是「双赢谈判技巧」。

双赢谈判技巧是一种弱势的谈判技巧，因为强势方不需要与对手双赢，只有弱势方才会要追求双赢。双赢谈判的目的在于创造双赢的结果，也就是为双方创造更高的价值，所以双赢谈判不是一个简单的条件交换，而是一种共同创造解决方案的协作方式，一同把饼做大而共同享受成功的结果。

由于谈判是最高级的沟通技巧，也就是在一般的沟通无法达成共识的时候，就需要使用双赢谈判技巧。因此，双赢谈判技巧可以用到的场景就非常多，不论是部门之间、同事之间、客户之间、厂商之间，甚至连家庭内部都需要使用到双赢的谈判技巧。也就是说，双赢谈判技巧不只是应用在采购方，也可以应用在销售方。

要能够双赢谈判成功，最重要的工作就是准备，然后是准备，最后还是准备。因此，这两天的课程，有一天是专注于谈判前的准备，另外一天是谈判的实践。

谈判前的准备，是从谈判的基础概念开始，让学员了解什么是谈判，而谈判者是如何做出决定的。然后，透过讲师的指导使用工具，学员选择一个将要进行的自己谈判案例来进行准备，确保学员在面对对方谈判的时候，有充分的准备和知道：谈什么、怎么谈、为什么谈！

在谈判的实践中，从谈判开场白的设计，如何引导对方提出立场背后的利益，如何引导讨论来共同创造双赢的解决方案，如何化解对方各种不同的招数，要如何导引出最后的协议及行动方案。

适合学员

这个课程适合的人员是：

希望供应商提供更好方案，但供应商拒绝合作的情况

供应商要调整报价，逼你要接受的情况

与不同部门进行沟通，但无法达成共识的情况

总是无法得到其他部门支持的情况

碰到难以沟通客户的情况

面对强势对方，不断要求你让步的情况

对方要求你让步，但你已经是无路可退的情况

你已经拒绝对方，但对方却一提再提的情况

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

双赢谈判的基础

谈判前的准备

开始进行谈判

探讨立场及利益

共同发展备选方案

总结行动计划

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

了解谈判的基本原则和原理

创造双赢谈判的步骤

破除对于谈判的一般性误解

如何做好谈判的准备

如何避开谈判的陷阱

寻找最佳替代方案以建立谈判的优势

掌握谈判准备的原则

如何在考虑利益、标准和筹码来建立备选方案

制作不同的备选方案，以利于双赢谈判

学习掌握谈判的心理学

如何建立开场白及议程

如何引导客户说出立场背后的利益

如何陈述解决方案的优点

如何与对方共同发展解决方案

如何处理对方使用的不同招数

如何利用技巧，引导对方做出承诺

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（对方方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

双赢谈判的基础

单元目的：了解双赢谈判的基础原理，并掌握双赢谈判的全貌

双赢谈判的目的

谈判的原因及决策者的关注点变化

发展双赢的解决方案流程

谈判的传说及陷阱

活动：

什么是双赢谈判？

谈判是谈什么？

120分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

谈判前的准备

单元目的：做好谈判前的准备计划，以利双赢谈判的进行

什么是最佳替代方案

准备工作的类型及原则

如何发展备选方案

如何找到可以参考的标准

力量与筹码的使用

量化你的筹码 - SCORE 和 100分

活动：

做好双赢谈判前的准备计划

180分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人讨论

第三单元

开始进行谈判

单元目的：做一个好的双赢谈判的起点

谈判的心理学

开场白的准备

共同制定议程

活动：角色扮演

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第四单元

探讨立场及利益

单元目的：引导对方说出立场背后的利益，针对利益而双赢谈判，而不是立场

立场及利益

问题的类型

分辨对方的立场和利益的技巧

活动：

案例分享：不可能完成的任务

角色扮演

180分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第五单元

共同发展备选方案

单元目的：引导对方共同发展备选方案，并处理对方采取的各种招数

表述方案的优点

与对方一通发展解决方案

双方可能使用的10种安全招数

双方可能使用的20种灵活招数

活动：角色扮演

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

第六单元

总结行动计划

单元目的：引导对方做出承诺，并制定行动计划

进行最后的评估

递增式承诺

设定期望结果

获得承诺的问句

活动：角色扮演

60分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时

总课时长度

= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小时 0分