商务演示技巧

《商务演示技巧》大纲

课程目的:

 明确产品方案呈现的目的－—推动销售实现；

 提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。

 改变演示人员做产品演示时紧张、缺乏条理性、说服力和吸引力的困境；

 塑造出具有感染力和说服力的专业形象；组织翔实、富有感染力的演示内容；

 成为准确揣摩、把握顾客心理的专家；从容应对客户提出的各种异议；

课程大纲：

第一部分：产品演示前的准备

1.产品演示的特点

2.确定产品演示的目标

3.了解和分析目标听众

4.演示者的自我分析

5.产品特点、优点、好处（F.A.B.）的分析

6、产品卖点提炼

 产品本身的卖点分析

 非产品的卖点分析

7.产品演示的设计

 演示架构的有效方法

 演示素材收集

 演示内容的组织和完善

第二部分：产品演示中的表达技巧

1.如何缓解登台紧张

2.巧妙的开始与结束

3.产品演示中的语言表达技巧

4.讲授中的非语言表达技巧

5.辅助材料及工具的使用

6.如何引导听众理解和掌握技术性的内容

7.如何处理不同的场面

8.如何应对听众的问题

9、产品演示中的Do(要)和Don&t(不要)

第三部分：产品演示和销售过程

1．销售的规则

 促成每笔交易

 销售的障碍

 为初次会面做准备

 我说什么你都要问吗

 提问的规则

 一问二听三核实

2．演示之前的准备工作

 演示前必做的10件事

3.进入演示室内

 演示的组成部分

 营造和谐的氛围

 保持和谐的氛围

 完成交易及其后续工作

第四部分：后续的跟进技巧

1.答疑技巧

2.处理异议

3.跟进