ICT项目解决方案能力提升

ICT解决方案能力提升



课程定位与课程目标

随着中国通信行业的迅速发展，八大垂直行业围绕数字化转型，开启了大量ICT项目工程

。面对巨大的ICT市场放量，需要提高我司“营建装”三条线各级人员向项目经理方向，进

行知识、流程、意识三方面的转型，建立“营建装”铁三角组织架构，全面提高客户响应

时间和交付能力。

适用学员：从事IT和自动化行业的工程师、设计师，及对人工智能有兴趣的广大爱好者

。

课程设计：

|第一天 |上午 |第一章 ICT行业技术发展趋势 |

| |下午 |第二章 ICT项目管理 |

|第二天 |上午 |第三章 解决方案设计 |

| |下午 |第四章 方案制作能力 |

|第三天 |上午 |第五章 标书制作 |

| |下午 |第六章 客户需求应答 |





第一章 ICT行业技术发展趋势

1. 云网融合

← 物联网

← 大数据

← 云计算

← 人工智能

← 云管端台

2. 数据中台

← 什么是数字化转型？

← ⎫数字化转型中的关键要素

← ⎫方法论—如何进行数字化转型

← ⎫拆解数字化转型重器——数据中台



3. 未来已来·科技最前沿

← 前沿技术ABCDE

← 数字经济与新基建







第二章 ICT项目管理

1. 需求分析与范围界定控制

← 1. 收集需求——行业动态

← 2. 定义范围——客户实际需求

← 3. 创建工作分解结构——团队分工

← 4. 核实范围——客户沟通

← 5. 控制范围——确定工作范围

2. 项目活动时间规划

← 1. 时间管理——工作时间表制定

← 2. 定义活动——工作界面确定

← 3. 排列活动顺序——优先级制定

← 4. 估算活动资源——力量储备

← 5. 估算活动持续时间——任务分解

← 6. 制定进度计划——设备安装与升级进度表制定

← 7. 控制进度——工程进度监控

← 分享与讨论：《月、季度、年度代维时间表制定》

3. 成本、质量及风险管理

← 1. 估算成本——成本年度评估

← 2. 制定预算——成本年度预算

← 3. 控制成本——成本控制计划

← 4. 质量管理——服务质量提升方案

← 5. 实施质量保证——服务检查

← 6. 实施质量控制——项目的评测和考核

← 7. 风险管理——设备安装、升级、应急响应管理

← 8. 规划风险管理——业务中断应急预案

← 9. 识别风险——工作中的问题追踪

← 实施定性风险分析

← 实施定量风险分析

← 规划风险应对

← 监控风险

← 分享与讨论：工程应急预案制定

4. 沟通管理

← 1. 制定沟通计划——工程师能力提升计划

← 2. 组建项目团队——工程师招聘

← 3. 建设项目团队——综合维护团队组建

← 4. 管理项目团队——运维部职责分工

← 5. 识别干系人——代维工程项目干系人确认

← 规划沟通

← 发布信息

← 6. 报告绩效——绩效与激励

← 7. 规划采购——工程采购注意事项

← 实施采购

← 管理采购

← 结束采购

5. 沟通礼节

← 1、电话礼仪

← 2、邮件礼仪

← 3、介绍礼仪

← 4、握手礼仪

← 5、名片礼仪

← 6、商务沟通



第三章 解决方案设计能力

1.

从功能、价格、服务、形象角度，分析客户业务产品（具体产品可根据当地

实际情况调整）的卖点；

2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益

3. 老师点评、引导，给予改进意见

4. 练习要求：

✓ 卖点分析全面独特

✓ 利益分析有针对性

5、PPT制作格式要求：

a) 总体布局架构

b) 字体

c) 颜色配合

d) 模型连接

e) 动画互动

f) 插入附件





讨论练习：解决方案环节处理

i. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题

ii. 讨论形成处理共识

iii. 讨论要求：

g) 完善收集拒绝内容

h) 合理运用技巧处理问题





第四章 方案制作能力

1. 解决方案分类

← 产品、服务介绍类

← 综合解决方案类

← 课程培训类

← 汇报总结类

← 融资宣讲类

2. 思路模型

← 需求层

← 能力层

← 表现层

3. 方案五步法

← 拟定最初框架

← 需求层分析

← 能力层展现

← 表现层展示

← 内容填充整体美化

4. 典型工程场景

← 视频会议

← 视频监控

← 机房工程

← ITO服务

← 安防工程

← 综合布线

← 云集成

← 创新平台系统

← 数据库部署





第五章 标书制作能力

1. 标书制作流程介绍

← 招标信息获取

← 标书管理计划

← 购买标书

← 内容澄清

← 标书制作

← 标书评审

← 标书送达

2. 解读招标文件

← 招标邀请

← 除邀请函外，还有投标人和评标办法

← 应答文件编制

← 应付文件构成

← 价格册

3. 评标重点

← 评标小组

← 评标步骤

← 商务评审

← 技术评审

← 资料准备

← 资质要求

4. 标书制作与讲解

← 行业动态

← 咨询调查报告

← 资料收集

← 提纲制定

← 编辑内容

← 初步审核

← 方案讲解









第六章 客户需求应答

需求挖掘环节---让客户有需要 !(实战模拟)

1. 案例：“不经意的大单”

2. 案例探讨：客户主动要的原因？

3. 客户需求来自于对利益的追求

4. 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点

5. 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征

6. 模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析

7. 客户不认同的需求等于没有需求

8. 引导客户认同需求的四步法精要

9. 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）

10. 模拟案例演练2：案例的客户需求引导

11. 达成共识的需求：与客户一起解决问题

12. 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法

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