《逆境下房地产销拓一体化全方位立体营销策略解析》

《逆境下房地产拓销一体化全方位立体营销策略解析》

课程大纲（升级版－涂2023）

【课程简介】

曾几何时，渠道为王的口号，唱响整个地产界！

而今，中国楼市在经历“史上最严”调控的情况下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的严重打击，项目停工、售楼部关闭……。这种雪上加霜的逆境，把众多房企推向了生死边缘。

疫情后的楼市，势必再调整，再分化。新的形势决定了房企必须重新思考项目拓客和销售手段，标杆房企纷纷试水“拓销一体化”并开始显示强大的营销能力！

本课程中，资深房地产营销专家涂山青老师携20年行业经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析房地产项目销售的痛点、难点和机会点，在对碧桂园、恒大、融创、万科等标杆房企经典案例深度剖析的基础上，教您把握“拓销一体化”下全方位立体营销技能与方法，帮助打开企业逆境逃生之门！

【课程对象】

房地产企业总经理∕总监∕部长∕经理∕主管∕置业顾问∕客服人员

【课程四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、恒大、碧桂园、融创等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程时长】1～2天

【课程内容】

新形势，新特点，新挑战，新对策！

【视频】短片播放……（约5分钟）

问题思考：由本短片，你想到了什么？

第一部分 逆境下房地产拓销一体化

一、疫情后房企营销面临的新挑点

1．疫情对房企的影响分析

（1）疫情对房地产市场的影响分析

（2）疫情对房地产企业的影响分析

2．疫情后房企销售面临的新挑战

（1）观念上的挑战

（2）需求变化的挑战

（3）市场变化的挑战

（4）营销模式的挑战

二、房地产项目拓销一体化体系

1．房地产项目拓销一体化的趋势

2．房地产项目拓销一体化体系建设

3．项目“拓”、“销”职能分析

（1）项目拓客团队的职能设计

（2）项目销售团队的职能设计

4．拓销职能分工与合作

（1）拓销职能分工

（2）拓销业务协作

5．任务分解与考核激励

（1）任务分解

（2）考核

（3）激励

三、项目拓∕销团队建设

1．项目拓∕销人员的职业素养

（1）项目拓∕销人员观念（八大观念）

（2）项目拓∕销人员心态（五种心态）

（3）项目拓∕销人员素质（四类素质）

（4）项目拓∕销人员技能（十项技能∕技巧）

2．项目拓∕销人员技能分解

（1）渠道拓展人员的五大能力

市场调研能力

竞品分析能力

渠道拓展能力

客户开发能力

沟通公关能力

（2）项目销售人员的六大能力（技巧）

（客户）需求把握能力

现场掌控能力（氛围营造∕沙盘介绍∕带看）

异议处理能力

话术技巧

现场逼定成交技巧（现场逼定∕把握成交信号∕促成交易）

客户服务技巧

3．打造团队铁的执行力

（1）房企项目营销需要什么样的执行力

（2）执行力差的常见表现

（3）执行力差的原因分析

（4）十招打造高效执行力

第二部分 项目拓销一体化下的立体营销策略

四、拓销一体化下的项目立体营销准备

1．项目进度协调

2．项目品牌公关

（1）品牌形象宣传技巧

（2）软文发布技巧

（2）媒体公关技巧

3．销售现场包装

（1）售楼部包装要领

（2）沙盘∕户型模型准备

（3）视听场景准备

（4）其他准备

4．样板间与展示区包装

（1）样板间包装要领

（2）展示区包装要领

5．销售道具∕物料准备

五、线下快速拓客的十大创新

1．CALL客创新技巧

（1）CALL准备

（2）CALL要领

2．派单创新技巧

（1）派单类型策划

（2）派单组织技巧

3．路演创新技巧

（1）路演准备

（2）路演活动组织

4．一二手联动创新技巧

（1）一二手联动策划

（2）一二手联动策略设计

5．跨界营销创新

（1）跨界营销方式

（2）跨界营销策略

……

10．圈层营销拓客解析

（1）圈层活动拓客的要领分析

（2）圈层活动方法

（3）圈层活动步骤

【案例】标杆房企之圈层活动拓客

六、线上快速拓客技巧

1．地产微博营销

2．地产微信营销技巧

3．地产电商技巧

4．移动APP的营销应用

5．社区O2O

6．其他拓客技能（抖音、直播等）

七、拓销一体化下的项目立体营销成交

1．顾客现场接待技巧（沙盘介绍∕带看）

2．顾客异议处理技巧

3．报价与守价技巧

4．现场逼定技巧

5．成交技巧

6．客户服务技巧

八、标杆房企经典案例解析

1．碧桂园千亿大盘的拓客秘笈

2．“黑马”融创狼性营销军团解密

3．恒大网上售房成功密码解析

4．其他经典案例：万科、万达、保利、龙湖、绿城、泰禾等

九、交流互动（15～30分钟）

课程结束。谢谢参与！