《建筑企业市场开发及政府公关技巧》

《建筑企业市场拓展与政府关系技巧》

课程大纲（升级版－2023）

主讲：涂山青

【课程简介】

我国建筑业经过前些年快速发展之后，“十三五”以来，行业发展走入了一个“瓶颈期”。

近年随着宏观经济下行，国际市场环境不确定性因素越来越多，在这样的情形下，建筑企业如何开拓市场，如何处理好政府关系，成为企业生存、发展的关键问题。

本课程中，资深建筑与房地产专家涂山青老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，深入剖析新形势下建筑企业市场开拓的方向、途径和切入点，以及建企建立和维护良好政府关系的方法与技巧，帮助企业在市场开发、关系建设中做到游刃有余，一击中的。

【学员对象】

建筑企业总经理∕客户总监∕市场总监∕销售总监∕客服人员∕销售人员

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1．正确认识建筑企业在当前形势市场开发的方向、途径及切入点

2．掌握建立良好政府关系的方法与技巧

【课程特点】

◆全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

◆拒绝平庸！我们不做无效的培训。

◆讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！

◆策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【培训时间】1天

【课程内容】

第一部分 建筑企业市场拓展

一、如何认识建筑企业市场拓展

1．建筑企业市场业务的特点

（1）竞争性

（2）前瞻性（预见性）

（3）巨量性

（4）周期长

（5）需求个性化（特殊性）

2．建筑企业市场拓展方面存在的常见问题

（1）市场环境因素

（2）企业影响力

（3）负面消息影响

（4）人员业务素质

（5）公司内部体制

二、建筑企业市场拓展团队(人员)的意识与能力

1．需要强化八个意识

（1）前瞻意识

【提醒】常见问题（错误）分析

（2）市场意识

（3）客户意识

……

（8）合作意识

2．建筑企业市场拓展团队(人员)能力要求

（1）信息能力（信息搜集、加工和利用能力）

（2）公关能力

（3）专业能力

（4）合作能力

3．建筑企业市场拓展的成功保证

（1）市场信息

（2）政策敏感性

（3）企业市场地位

（4）质量与品牌（品牌∕口碑、品质、质量、诚信）

（5）市场布局与业务链

三、建筑企业市场拓展策略

1．更新观念（六大观念）

2．体制保障

（1）制度建设

（2）行动支持

（3）激励措施

3．团队建设

（1）团队组成

（2）赋能∕授权

（3）加强培训

【小专题】如何接近客户高层

四、建筑企业客户开发技巧

1．建筑企业客户开发的途径

（1）市场途径

（2）人际途径

（3）行业系统途径

（4）网络途径

（5）政府途径

（6）其他途径

2．建筑企业客户价值分析

（1）什么是客户价值

（2）客户价值的内容

（3）客户价值分析

3．建筑企业大客户开发

（1）谁是大客户

（2）大客户的特点

（3）大客户开发技巧

五、建筑企业市场业务提升技巧

1．注意基本礼仪

（1）仪容∕仪表

（2）站姿∕坐姿

（3）电话∕微信礼仪

（4）行走礼仪

（5）坐车礼仪

（6）电梯礼仪

（7）会谈礼仪

（8）名片礼仪

（9）介绍礼仪

2．客户约见技巧

3．客户拜访技巧

4．客户接待技巧

（1）迎客技巧

（2）接待技巧

（3）送客技巧

5．客户沟通技巧

（1）沟通方式

（2）沟通中的语言技巧

（3）沟通中的回应技巧

（4）异议处理技巧

6．客户开发综合策略

（1）广开“天眼”策略（睁大眼睛找市场）

（2）广交朋友策略

（3）区域深耕策略

（4）全员营销策略

六、建筑企业客户关系维护

1．建筑施工企业客户关系现状

2．建筑企业客户关系的演进

3．建筑企业客户关系技巧

第二部分 建筑企业政府关系技巧

一、建筑企业建立良好政府关系的前提

1．要有公关意识

2．服从政府管理

3．遵纪守法经营

4．支持政府工作

5．主动担当作为（火神山∕雷神山建设）

二、赢得政府合作的关键技巧

1．了解政府思维

2．明确政府需求

3．提供差异化服务

4．善于期望管理

5．换位思考

三、与政府人员建立良好关系的技巧

1．注意自身形象

2．寻找合适的中间人

（1）合适的人

（2）合适的时间

（3）合适的地点

3．书面文件为主

4．不要讲得太多

5．创造接近的机会

6．规划好下一次见面

四、政府沟通谈判技巧

1．政府沟通谈判的原则

（1）长远规划，持续行动

（2）态度积极，掌握分寸

……

（6）全面出击，重点公关

【提醒】如何建立新型政商关系

2．政府沟通谈判技巧

（1）提前联络，做足准备（人员准备∕资料准备∕物料准备∕心理准备）

（2）了解对方，掌握心理

（3）开门见山，信息准确

（4）表述精当，少说多听

（5）能屈能伸，避免冲突

五、政府关系的维护八项技巧

1．人际关系

2．专人负责（相对固定）

3．主动邀请

……

4．公益公关

六、交流与互动（10～20分钟）

课程结束，谢谢大家！