产品定价方法与技巧（2天）

产品定价方法与技巧

（2天）



课程背景

经济环境和市场需求瞬息万变，竞争日益激烈，在有销售机会时，如何定价才能准确把

握客户需求？即不

会因销售定价过低而损失应有的利润，更不会因销售定价过高失去应签的销售订单，且

能在与对手竞争中

占有先机，这些都是业财融合的财务人员和业务人员必须掌握的技能。



课程收益

■ 系统梳理业财融合地确定产品定价策略

■ 建立产品成本保密内控机制

■ 打造产品定价组织

■ 掌握25个影响定价的变量因素

■ 掌握影响报价的经济指标及内涵

■ 掌握影响定价主要变量因素的计算方法

■ 掌握产品定价主要方法建模过程和最终模型

■ 定价模型针对不同产品和不同渠道的具体应用

■ 掌握内部销售定价策略

■ 掌握定价涉及的主要税务筹划



课程亮点

清晰、严谨、幽默、生动，源于实战，追求“落地”文化，运用视频、案例分析、课堂实

操、学员讨论、讲师点评等方法深入浅出地授课，咨询式培训。

确保：听得懂、 学得会、带得走、用得上！



课程大纲

第一模块 如何业财融合地确定产品定价策略

■ 定价市场生命周期策略

➢ 介绍期

➢ 成长期

➢ 成熟期

➢ 衰退期

■ 新老产品定价策略

➢ 撇脂定价策略

➢ 渗透定价策略

➢ 满意定价策略

■ 定价金额调整策略

➢ 折扣补贴定价

➢ 分层定价

➢ 心理定价

➢ 心理定价（又分为声望定价、尾数定价、招徕定价、设置最低和最高价格）。

➢ 促销定价

➢

地区定价（FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价

）

➢ 国际定价

➢ 差别定价

■ 定价金额刺激策略

➢ 拍卖式定价

➢ 团购式定价

➢ 抢购式定价

➢ 会员积分式定价

第二模块 产品成本保密内控及打造产品定价组织

■ 产品定价的成本保密内控

■ 销售部门定价优势分析

■ 财务部门定价优势分析

■ 打造产品定价组织

【工具分享】成本保密内控体系



第三模块 影响定价的25个因素及计算应用

■ 作业成本

■ 预期利润

■ 资金周转

■ 供需情况

■ 竞争对手价格

■ 品牌形象

■ 营销策略

■ 付款方式

■ 付款条件（付款周期）

■ 客户关系

■ 销售季节

■ 区域拓展

■ 未来预测

■ 资金利率

■ 外币汇率

■ 平均产能

■ 材料价格

■ 税负筹划

■ 专项投入（模具、设备等）

■ 库存情况（清理呆滞）

■ 接单质量（组合单整体盈利情况）

■ 项目结构

■ 甲供甲指

■ 营销目标

■ 商务费用

【工具分享】影响定价主要因素计算模型

【工具分享】华为四双眼睛看世界定价模式需要重点关注的经济数据

【工具分享】石油产品物理特性表



第四模块 产品定价建模

■ 产品定价主要方法

➢ 成本导向定价法

← 边际成本定价法

← 成本加成定价法

➢ 竞争导向定价法

➢ 市场导向定价法

← 认知价值定价法

← 目标收益定价法

■ FMC与PMC：

■ 产品定价主要方法建模

【课堂互动】学员尝试动手建立符合公司业务特质的报价模型表

【工具模板分享】含多个变量的定价模型表

第五模块 定价模型针对不同产品和不同渠道的具体应用

■ 新产品定价

■ 老产品定价

■ 大订单定价

■ 追加订单定价

■ 决策相关成本定价

■ 亏损产品定价

■ 内部交易转移定价

■ 卖场渠道产品定价

■ 电商渠道产品定价

➢ 新品上架定价

➢ 销量上升定价

➢ 成熟商品定价

■ 负毛利的产品定价

【讨论互动】如何让负毛利的产品实现盈利

【讨论互动】如何让内部交易定价兼顾战略（利润、营收、上市）、合规（关联交易）

、税筹及考核





【课堂答疑】