快消品的市场分析与整体运营

《快消品的市场分析与整体运营》课程教学大纲



课程名称：《快消品的市场分析与整体运营》

课程性质：:营销团队、营销管理

教学时长：两天

培训学员：营销人员

这次课为什么要请喻老师来讲

1. 15年营销操盘的经验

2. 咨询师的高度与理论修养

3. 实战经验丰富、现场随问随答

4. 可口可乐公司从业背景、持续关注可口可乐数字化营销

5. 部分快消品培训受好评案例

1) 劲酒渠道变革咨询项目负责人25亿到100亿的成功案例

2) 华中科技大学深圳研究院《茶叶营销操盘手》

3) 华中科技大学深圳研究院《新零售十化》

4) 安徽阜阳快消品经销商培训

5) 深圳稼贾福公司的《区域市场布局与业绩增长》培训收到好评

6) 广东皇上皇集团(快销品)新零售的创新思维的培训受到好评

7) 青岛啤酒城市经理能力提升

8) 伊利冰淇淋全渠道的开拓

9) 吉林中兴粮油（出口转内销）KA与社区团购培训受到好评

教学纲要：

第一部分：中国快消品市场的趋势分析

1. 中国经济增长快消品趋于乐观，

2. 价格趋于稳定，稳中有升

3. 产品健康化、推广传播娱乐化

4. 生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起

5. 新品主攻健康、时尚和高端，

6. 借势奥运会冬运会玩转体育营销，

7. 回归初心做好产品和品牌

8. 加码线上，注重线上与线下相融合，

9. 社区团购方兴未艾

10. 银发消费蕴藏无限潜力，

11. 中低线城市成为增长引擎，

12. 数字化和精细化提升价值。

13. 进口快消品的出现商机，

第二部分：市场调研与布局

一、头部企业及竞品分析

1. 竞争对手的选择

2. 竞争对手数据分析

3. 竞争对手的渠道策略分析

4. 竞争对手产品策略分析

5. 竞争对手营销策略分析

6. 竞争对手价格策略分析

7. 促销与动销分析

8. 客户关系分析

9. 团队战力分析

10. 投入产出分析

11. 案例：张经理的“手抄布局地图”

12. 案例研讨：接收一个区域如何画好作战地图

二、销量预测的方法

1. 行业增长率

2. 区域与人口数

3. 人口流动去向

4. 去年同期

5. 竞争环境

6. 爆款产品

7. 市场投入

第三部分：时间管理与任务执行

一、任务完成，应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

二、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1. 提前备

2. 中间分

3. 月底压

三、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

　　　√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

✓ 溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

案例研讨：任务量是如何分解的

第四部分：客户沟通与管理

1. 客户相处的6项技巧

2. 向客户的8大输出

3. 一张报表看清客户的经营

4. 关注客户盈利

5. 客户的分类与分层管理

6. 管理的“支、帮、促”

7. 客户的参与感

8. 客户的口碑传播

9. 客户的样板效应

10. 获得客户：挖掘潜在客户

11. 留住客户：维护现有客户

12. 激活客户：激活休眠客户

第五部分：收集信息提高决策能力

一、避免信息管理的误区

1. 误区一：堆无用的信息垃圾

2. 误区二：虎头蛇尾没有坚持

3. 误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4. 误区四：缺乏考核奖励机制

5. 误区五：团队没有战术研讨习惯

6. 误区六：信息转化能力差

7. 误区七：信息数字的 “陷阱”

8. 误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

1. 确定决策目标

2. 着重考虑找重大问题

3. 提出创造性的备选方案

4. 多个冲突的目标中如何取舍

5. 资源能力匹配分析

6. 认真考虑风险的承担能力

7. 权衡利弊的方法

8. 对自己的决策负责

9. 构建一张结果表

10. 决策如何得到支持

案例：猎场中的企业情报战

第六部分：构建营销创新思维

一、新的思维推动营销增长

1. 什么是全网营销

2. 新零售的解读

3. 创新思维及在营销中的运用

✓ 横向思维

✓ 逆向思维

✓ 非线性思维

✓ 时空思维

✓ 结构思维

✓ 合分思维

✓ 共赢思维

✓ 复利思维

二、快消类产品创新性营销方法及运用

1. 案例：三个松鼠如何超越同行

2.

案例：劲牌25亿到120亿的渠道变革，对渠道商和零售商进行改造，打造厂商一体

化区域市场格局，带来销量的高速增长（喻老师操作的咨询项目）

3. 案例：五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划

从300万到5000万的区域业绩增长

4. 案例：青岛啤酒的城市经理业绩提升

5. 案例：可口可乐数字化营销

6. 案例：深圳稼贾福食品的市场布局

7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道开拓

8. 案例：中兴粮油的社区团购

9. 案例：煌上煌的终端突围

10. 案例：从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”

11. 案例：从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销