大数据时代的销售行为管理

《大数据时代的销售行为管理》教学大纲

课程名称：《大数据时代的销售行为管理》

课程性质：内训/公开课

教学时长：1-2天

【课程收益】随着互联网、大数据和人工智能、精益化也可以运用在企业管理和营销等

方方面面。本课程，着重讲述了新时代营销精益化的管理思想、常用工具、

以及在实施过程当中常见的问题及解决办法。

【授课方式及效果】

①理论讲解50% 重点案例30% 课堂互动20%

②整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式，讲授的观点实用，容易掌握

记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效

。

③授课方式可以根据客户要求及授课场地情况进行再调整

喻国庆老师有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从

业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十

五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，近年着重

精益化、数字化营销的研究与实践。用大数据营销为众多上市公司，发展中的民营企业

赋能

【教学纲要】

第一章：新时代全程精益化营销

1. 时代特征，

2. 跨界融合

3. 科技创新

4. 结构重组

2. 客户需求

1. 功能需求

✓ 所需功能

✓ 实用功能

✓ 精神功能

2. 体验需求

✓ 认知体验

✓ 消费体验

✓ 传播体验

3. 全新需求

✓ 分析客户

✓ 制定策略

✓ 最佳落地

3. 服务营销。

1数据信息

✓ 客户画像

✓ 场景设计

✓ 精准营销

2渠道体系，

✓ 线上线下

✓ 数据资金

✓ 全程协同，

3全程体验，

✓ 购买前

✓ 购买中购

✓ 买户购买后。

第二章：大数据精益思维常用工具，

1. 大野耐一圈

2. 怕累托图

3. 石川图

4. 甘特图

5. 戴明环

6. 田口方法，

7. 马斯洛需求层次。

8. 奥巴量尺

9. 海因里奇原则

10. 卡诺模型

第三章、大数据精益化营销知识数字化转型

1. 数字化知识解读

1. 互联网＋”新技术力量，

2. 人工智能、物联网、5G等新技术、云服务

3. 大数据处理、大数据存储、分析和应用，

4. 实现产业链数据的互联互通

2. 体系运营数字化转型

1. 体系数字化建设

2. 实现了企业内数据的互联互通，

3. 为每台设备和产品等赋予“身份证”，

-解决“我是谁”的问题；

4. 为每台设备和产品进行定位

-解决“我在哪”的问题；

1) 关键是做好连接

✓ 结合生产、物流、销售等各环节的大数据，

✓ 产品全生命周期各阶段的高效协同、

✓ 资源共享和协调应用能力

1)

2) 体系化数字化建设

✓ 技术体系

✓ 产品体系

✓ 运营体系

✓ 资源体系

第四章、精益化数据采集、分析及精准营销

1. 采集消费者数据，

1. 消费者基础数据

✓ 性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域

2. 购买行为数据，

✓ 什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少

✓ 购买了什么品牌。

二、分析消费者数据，

1. 总体/区域/单店三个层次，

2. 单项指标/两项指标/三项指标

3. 主要采用描述性分析，

4. 总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，

5. 以行为为核心，聚类分析

6. 多因素方差分析

7. 预测性分析等方法挖掘，

8. 目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。

三、用户画像解读

1. 什么是用户画像

✓ 用户信息标签化，

✓ 是对用户数据的建模。

2. 案例：京东女性用户画像

3. 案例：今日头条的“算法”

4. 最常见画像：

✓ 基本属性

✓ 消费购物

✓ 交际圈

四、消费者应用数据，

1. 实现精准人群定位

2. 开展针对性商品组合

3. 开展导购性商品陈列

4. 开展个性化商品推荐

五、商品应用数据，

1. 商品数据的应用场景

2. 优化商品组合

3. 最优产品铺货与动销，

4. 评估单品价值，改善单品经营策略，

5. 改善库存管理，减少商品损耗，

6. 甚至倒逼生产改进，

第五章、精益数字化营销

一、数据信息管理

1. 通过收集海量的市场消费信息，

2. 利用条型码、二维码、RFID等标识

3. 以产品二维码与零售客户订单的精准关联

4. 推动二维码与消费者购买支付关联，

5. 直接触达消费者，打通“最后一公里”；

6. 实现基于大数据的消费者行为分析，

7. 掌握市场状态，

8. 指导品牌培育，

9. 为数字化营销、精准营销提供有力支撑。

二、精益化高效管理

1. 竞品市场的精准分析

2. 市场布局的节奏依据

3. 大幅提升市场决策的水平

4. 销售进销存报表的精准与场景化

5. 营销费用、市场投入的可视化

6. 营销会员、营销活动工具

7. 营销智能化办公高效管控

✓ 移动办公提升效率

✓ 信息及时申报

✓ 案例：一部手机干营销