C139模型及应用

《C139模型及运用》课程教学大纲

课程名称：《C139模型及运用》

课程性质：公开课

培训对象：营销经理、营销主管

教学时数：学时1-2天

课程简介“你有多大的把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”

虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并

且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个

具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。

通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分

析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败

的定量模型——C139模型，可以让我们用一个科学和量化的方式来判

断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在

过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能

的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方

向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。

课程大纲：

第一章：C139模型详解

什么是C139模型

C：探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值

1;最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程

3最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高

最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高

决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程

决策机构中的多数人选定我们

(四)9个必清事项

我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）

客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）

客户的组织结构/主要成员共鸣点

客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向

立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点

客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用

各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT

关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况

3个趋赢力标杆

1个决定力指标

C——来自教练的评分

C139评分

第二章：用C139值判断大项目控单力赢单区 输单区

抖动区

判断项目走向

第三章：用C139模型指导销售行为

全局战果最大化

分析控单力地图

关注大额项目的决定力

争取局部战役的胜利

攻坚

逆转

第四章：用C139模型指导代理商管理

代理商合作原则

代理商项目支持标准

代理商项目干预