个贷营销技巧提升

个贷营销技巧提升
主讲：金玉成
课时安排：2天，6小时 / 天
课程对象：
授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、现场演练、小组研讨、头脑风暴、启发教学
课程时间：2天，6小时 / 天 课程大纲：
一、个贷市场定位及产品设计
1、市场调研
2、市场分析
3、了解竞争对手
4、了解客户
5、了解自己——分析自己的优劣势
6、开展个贷产品设计
7、SWOT态势分析法
二、个贷营销与客户管理维护
1、寻找潜在客户——市场定位及客户目标选择
A、获取客户信息
B、选择目标客户
客户分类
市场选择和定位
C、建立客户信息
2、客户接近
A、约见客户
B、客户接近的方法
C、常见的业务推介的方法
3、建立互信关系——客户维护技巧
A、银行经营等于，客户服务加客户关系维系。
B、与客户建立互信关系。
4、关系营销及攀登客户关系金字塔
A、关系营销的概念、特征和原则。
B、客户关系金字塔的层次
局外人
下属或晚辈
合作伙伴
朋友
兄弟姐妹
亲人
C、攀登客户关系金字塔的方法
保持经常性的接触
不断地与客户寻找新的联系和共同点。
表露你对他人的真切关心并满足需求
三、客户沟通及成交技巧
1、客户沟通原则及技巧
A、做自信的人才让人欢迎。
B、在心里要亲近你的沟通对象。
C、人是有差异的。
D、任何两个人都能找到共同点。
E、没有攻不破的堡垒。
F、任何交易都不是在办公室达成的。
2、客户异议处理技巧
A、客户的談判的原则、准备及过程
B、客户异议处理技巧
3、客户成交技巧
A、成交理念
顾客需要的是实惠
差异化，即核心竞争能力
有效提高客户满意度
四、个贷专业化技能提升
1、精准的表达
2、有效的沟通
3、完善的场景
4、话术的设计
五、课程回顾与互动交流