淡季存款营销之道

 淡季存款营销之道
主讲：金玉成
课程对象：
授课方式：

 专题讲授、案例分析、互动交流、小组研讨、现场演练、头脑风暴、启发教学
课程时间：3天，6小时 / 天
课程大纲：
第一讲、现代银行淡季突围之道
一、金融机构面临的严峻挑战
二、金融机构的营销现状
三、存款营销难点分析
1、去储蓄化加速，居民存款能力和意愿不足
2、同业竞争激烈，大客户营销难度增加
3、物理网点揽储功能弱化，传统优势不再明显
4、团队战斗力弱，营销方式单一
第二讲、存款增长点分析
一、阶段性存款增长点
1、销售款
2、种养殖户增收
3、学费揽收
4、动迁款
二、存量客户提升
1、客户分层开拓
2、客户分级维护
三、他行吸金
1、我行客户的他行资金
2、他行重点客户
3、重点区域客户突破
四、客户到期稳存
1、提前联络
2、感情维护
3、存款活动
4、头脑风暴
第三讲、新媒体营销活动精讲
一、"共鸣"
1、选择"热点"需要懂得受众的"传播触发点"
2、引发共鸣的策划技巧
3、激发受众情绪共鸣
4、引导受众互动
5、获得受众反馈
二、"时效性"
1、时机是热点的第一关键点
2、常规节日热点的创新策划方法
3、"小蹭"热点的做法
三、"一致性"
1、不要为蹭热点而蹭，始终服务于品牌核心战略
2、产品与活动的匹配度
四、"相关性"
1、热点应与品牌相关
2、"强行蹭热点"与"内在相关性"的判断标准
五、"结合点"
1、发现和策划热点与品牌的结合点
2、蹭热点的重点依然是受众：获得新圈层受众才是关键点
六、"发散性"
1、有策略有技巧的发散创意
2、友军联动，互蹭热点
七、"趣味性"
1、给人们传播你的动力
2、激发受众情绪共鸣
3、引导受众互动
4、获得受众反馈
八、"创意"
1、新鲜才有趣，创意要有意义
2、创意要有可执行性
九、"故事性"
1、品牌不会自动传播，故事才会传播
2、热点文案的写作技巧
3、巧妙地利用文字游戏
4、幽默轻松是必备风格
5、短、平、快
6、求点不求面
十、"传播"：热点没有脚，制造传播，推动传播
第四讲、银行存款营销活动策划精讲
思考：做活动策划最难的是什么？
实作案例分享：《天灾无情，人间有爱》
一、营销活动策划的六大误区
1、营销活动策划=救火
2、学习复制别人的成功模式
3、一场活动风生水起，销售业绩节节攀升
4、以新奇特为营销活动策划的思维起点
5、活动营销就是花钱，活动越多花钱越多
6、营销活动策划就应该模板化
二、活动主题
1、社会影响
2、关联接近
3、名人效应
4、新颖有趣
三、活动目标
1、契合主题
2、多重销售
3、形式链接
四、活动对象
1、客户分群
2、需求框定
3、稀缺效应
五、活动内容
1、专业知识
2、体验参与
3、社会事件
六、活动标准
1、流程模块化设计
2、活动分工及指导
3、专业化维护团队
4、客户识别及跟进
七、活动跟进
1、衡量进度
2、挖掘线索
3、深度开发
第五讲、原创工具分享与活动策划新思路
一、原创工具分享
1、活动策划五级金字塔模型
2、活动策划流程八个关键点
3、精准策划的六个操作要点
4、三点锁定营销活动策划
5、营销活动策划的六个准则
实作案例分享：《跳出精彩，舞动未来》
6、营销活动策划管理六术
二、活动策划新思路
1、建立以客户为中心的营销思维
2、制胜关键不在客户数量而在客户质量
3、源自生活，由己及人
第六讲、存款营销推进落地策略
一、网点阵地转型促提升
二、存量客户分群经营促提升
1、存款流失降级客户挽留
2、贷款户的存款营销
3、存款户的分级TWSF营销
4、不同产品的交叉营销
三、全员个人营销促提升
1、机关人员的存款营销策略
2、团队长对部门员工存款营销的管理策略
四、他行存款户营销
1、他行存款户的信息储备
2、我行客户他行资金营销
3、他行客户的营销激励
第七讲、课程回顾与总结