《新时代银行外拓营销》

新时代银行外拓营销

主讲：龙鑫

【课程背景】

有人把互联网时代称为“狼来了”的时代，互联网时代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互联网时代的发展潮流。

外拓，就是走出去主动营销。如果一家银行网点不“走出去”，其潜在客户就会被其他金融机构抢走。外拓营销，是一种抢占先机的方式。成功开展外拓营销，对商业银行建设起着关键作用。

关于商业银行外拓营销的意义及客户价值、相关的角色定位和活动区域划分、外拓营销的开展方式及策略制定方法、外拓营销的各项细化工作流程，本节课程将告诉您答案。

【课程收益】

了解外拓营销的意义及客户价值

明确自己的角色定位和活动区域划分

掌握外拓营销的开展方式及策略制定方法

收获整个外拓营销活动的工作流程

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行班子成员、大堂经理、客户经理、柜员。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

商业银行客户价值分析

1.1商业银行客户特征分析

1.2客户购买决策分析

1.3客户购买决策过程

（案例分析）

1.4“二八定律”透析及客户评估

商业银行外拓营销的现状及意义

2.1辛苦但有效的外拓营销

2.2商业银行外拓营销资源分析

2.3成功外拓营销的四大元素

三、商业银行外拓营销角色定位

3.1外拓营销管理者的角色定位

3.2外拓营销管理者业务素质模型

3.3外拓营销销售员的角色定位

3.4外拓营销销售员业务素质模型

四、商业银行外拓营销区域划分

4.1外拓营销区域的划分及意义

4.2详细调查外拓营销区域市场

4.3外拓区域市场营销规划与设计

4.4外拓区域市场营销开发与谋略

4.5设计外拓区域的营销路线

（案例分析）

五、商业银行外拓营销的目标

5.1增强客户黏性

5.2培养客户忠诚

5.3提升整体业绩

5.4扩大市场份额

5.5提高品牌形象

六、商业银行社区营销的策略

6.1设摊营销

6.2体验式营销

七、商业银行商区营销的策略

7.1路演营销

（案例分析）

7.2节日营销

7.3联合营销

（案例分析）

八、商业银行园区营销的策略

8.1一对多营销

8.2单位客户营销

九、商业银行农区营销的策略

9.1农区产品营销的逻辑

9.2搭建融资平台

9.3促销

十、商业银行外拓小组的组建

10.1外拓成员的挑选

10.2组建外拓团队的“1123”原则

10.3外拓团队的分工

10.4制定外拓团队激励机制

十一、商业银行外拓小组的工具及训练11.1外拓团队成员的职业形象

11.2外拓团队的销售工具包

11.3外拓团队成员开场白训练

（现场通关演练）

11.4外拓营销产品呈现的NFABE法则

（现场通关演练）

11.5外拓营销客户异议处理技巧

十二、商业银行外拓活动的邀约

12.1外拓活动邀约的重要性

12.2外拓活动邀约的原则

12.3电话邀约的七个步骤

12.4客户拒绝的LSCPA处理法则

（经验分享+案例分析）

十三、商业银行外拓活动的场地标准

13.1外拓活动场地布置要求

13.2外拓活动现场控制管理

十四、商业银行外拓活动面谈技巧

14.1面谈礼仪

14.2从客户角度出发的面谈

（案例分析）

14.3发掘客户需求信息的面谈

14.4与客户建立信任关系

十五、商业银行外拓活动关系维护

15.1成交客户的后续维护

15.2未成交客户的后续维护

（案例分析）

15.3建立客户投诉处理流程

十六、商业银行外拓活动经验沉淀

16.1建立员工外拓活动成长路径图

16.2召开外拓活动高效晨会

16.3召开外拓活动高效夕会