《新时代银行开门红营销》

《新时代银行开门红营销》

主讲：龙鑫

【课程背景】

一年之季在于春，银行开门红不红，一定程度上决定了全年目标的完成走向。

开门红年年有，考核指标高不可攀，任务数据层层加码，行员烦透了怕惨了，高压无休、疲于应付。但，我们能拒绝吗？显然不可以，当考核任务无法回避时，我们应勇于面对并享受过程，进而期待结果。

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

成为开门红KPI得分领跑者

成为银行拓客营销的专家

熟练掌握和运用客户面议商谈技巧

深谙客户维护的成功之道

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、对公及零售分管行长、客户经理、产品经理。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

积极的心态应对开门红

1.1“享受论”心态：享受营销

1.2“作为论”心态：有作为，才有地位

新型职场精神解读

先做人再做事

2.1热诚赢得一切

2.2诚信是营销之本

2.3让良好的习惯成为自然

2.4稳定的情绪将喜怒哀乐装进口袋

三、专业储备和素材准备

3.1金融通用基础知识

A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

3.3它行竞品知识

四、如何识别好公司

4.1行业天花板

4.2商业模式

4.3核心竞争力

4.4量化护城河要素

4.4.1回报率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

4.4.2成本优势形成的定价权

4.4.3护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

4.5新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新

五、我的客户在哪里

5.1择优原则的五个方面

5.2客户分级分类

多维度（提供客户信息记录表供参考）

以业务落地时间将客户分为ABC三类

5.3存量客户深入分析以确定深度开发目标

5.4依本行实力与个人能力确定新客营销对象

5.5批量获客

5.5.1六大类重点公司客户与个人客户

5.5.2商圈营销

5.5.3链条营销

5.5.4集群营销

四大公司产业集群

七优小微企业客户群

七大个人中高端客户群

5.6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户

5.7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客

5.8“缘故”助你找客源

5.9连锁式拓客

六、约见客户前我要做哪些准备

6.1收集客户情报

6.1.1个体情报

6.2.2团体情报（*公司客户评价参考）

6.2制订访问计划

PK赛：现场制作含八项必要内容的访问计划

6.3约见目标客户

七、我跟客户怎么谈

分组：银行、客户，本章节演练将贯穿始终。

7.1消除戒心

7.1.1树立良好的第一印象

7.1.2寻找营销突破口7.2心有灵犀一点通

7.2.1高效沟通四原则

7.2.2高效沟通四个阶段

7.2.3高效沟通四个关键点

7.2.4五种沟通方法

7.2.5五种风格客户的应对之策

7.3成为忠实的听众

7.3.1“听”比“说”更重要

7.3.2五位一体倾听法

7.4巧妙问答

7.4.1开放式询问和封闭式询问

7.4.2询问的四个技巧

7.4.3答复的一般步骤

7.4.4答复的八个技巧

案例分享：三个情景的不同结果

7.5介绍产品

7.5.1推介产品服务功能

7.5.2交叉营销的四个步骤和注意事项

7.5.3公私联动营销

7.6 功夫在场外

7.6.1妙用非正式沟通

7.6.2礼轻情意重

7.7学会报盘

7.7.1设定目标和底线

7.7.2提出可接受提议

好话术分享

八、客户有异议怎么办

8.1营销从被拒绝开始

8.1.1正确认识客户的拒绝

8.1.2面对拒绝，态度先行

8.2辨别异议

8.2.1客户异议的真相

8.2.2辨别客户异议的方法

8.3冰释异议

8.3.1异议处理的原则和模式

8.3.2处理异议的六种方法

九、快乐达成交易

9.1捕捉成交信号

9.1.1客户情绪变化的八个阶段

9.1.2识别客户购买的三大信号

9.2讲究成交策略

9.2.1七种基本成交法

9.2.2曲线助营销

9.3走出成交误区

9.3.1成交的误区和禁区

9.3.2给客户面子就是给自己面子

十、客户维护很重要

10.1客户维护内容

10.1.1产品和服务跟进维护

10.1.2关系维护

10.2客户维护方式

10.2.1客户维护基本方式

10.2.2七步处理客户投诉

现场演练：1、客户购买的基金大幅亏损

2、客户公司贷款未及时发放

10.3重点客户维护

10.3.1维护重点客户的好处

10.3.2维护重点客户的方法

十一、稳定提升业绩

11.1特色营销

11.1.1特色营销六要点

11.1.2特色营销策略的运用

11.1.3扩大AUM值11.2互联网营销

11.2.1互联网营销的优势和意义

11.2.2互联网营销的运用要点

11.2.3善用微信营销

11.3创意营销

11.3.1颠覆传统才能取胜

11.3.2创意虽小力无穷

好案例分享：猜年龄、见父母、还钱

11.4团队营销

11.4.1团队作战，协同营销

11.4.2内部营销须做好