全度沟通©温暖而有趣的高段位沟通者（销售客户沟通版）

-708515-90282500（销售人员客户沟通版）《全度沟通——温暖而有趣的高段位沟通者©》

（销售人员客户沟通版）

【销售版全度沟通©说明】

本课程在全度沟通©版权课原版基础上定制开发，适用于toC模式的销售/营销/客服人员

重点围绕与客户的日常沟通场景开发

重点解决客户破冰、维护、邀约、面谈等场景中的沟通问题

【学习收益】

更好的理解沟通、懂得沟通、善于沟通

理解销售工作与沟通能力之间的本质与关系

认识到沟通对于客户关系改善的重要意义，把营销自己变为日常工作中的核心

理解产品卖点与用户买点之间的差别，掌握有效提问的方法

掌握线上/线下客户沟通的基本逻辑、方法、格式、范例

掌握客户破冰、话题互动、邀约面谈、增进私人关系的工具方法

在正式与非正式场合，在工作与生活中，在面对一个人或一群人时，都更具说服力

成为一个更有魅力与影响力的人

【版权登记号】

京作登字-2022-A-00110376

【课程标准】

学员对象：全体销售人员

课程长度：1天

【课程特色】

课程中会根据实际授课时间及学员情况，穿插10-30个“支招时间”小单元

介绍工作和生活中会用到的沟通小窍门

【课程大纲】

模块一：沟通的原点 —— 意识与态度

新社交时代下的沟通启示

沟通的过程：编码-传递-解码-反馈

沟通首先是一种态度

意识与潜意识：一个沟通难点

冲突是如何发生的

沟通失误的六大源泉

没有结果导向

不能换位思考

不能统一认知

不能双向交流

不了解真正诉求

未达成有效共识

为什么大部分冲突，不是因为意见分歧，而是沟通不畅？

从关注对错，到关注得失

从关注立场，到关注利益

为什么“说话”不是“沟通”

为什么“认知”大于“事实”

统一认知的“SMART”原则

从单向关系到双向交流

沟通一致性法则

认知重构：认知梳理四象限

视频案例：沟通中的冲突

模块二：销售的实质与沟通的基本方法

销售工作的平衡：任务与人际

向顾问转变：建立信任

兴趣+有趣

销售工作的核心：卖自己

换位看沟通：客户对销售人员的期待是什么

从向我卖，到帮我买

为什么沟通的目标不是搞定每一个客户，而是找到更多喜欢自己的人？

销售的本质：漏斗

什么是沟通中的客户心态

认为对方关心 VS 对方实际关心

换位技术

邀约客户：场景的重要性

如何把一件事表述清楚：四要点

实战操练：如何清晰准确的描述一件事

视频案例：如何与理发师沟通

案例研讨：这些刁钻问题该如何回答

模块三：客户沟通的技能与方法

现场试验：记忆测试

清晰表达的原则与方法

倾听能力自查与技巧练习

不是卖事实，而是卖认知

产品卖点≠客户买点

提问永远比陈述更有力量

如何有效提问

玩转封闭式提问与开放式提问

认可的技术：用“认可”改变沟通的方向

沟通中引发成交的关键

沟通中的需求冰山法则：找到主张背后的出发点

建立有效的客户关系：行为匹配

快速识别客户行为风格

匹配客户行为模式

视频案例：如何说服别人做不愿意做的事

工具练习：客户移情图在销售中的应用

案例练习：老杨的转介绍

案例练习：线上活动邀约

模块四：客户沟通的实战工具应用

为什么我们对他人的印象是模糊化的？

如何建立个人标签

建立微信个人品牌

客户分级

不同级别客户的破冰与联系方法

聊天五要件：赞美、认同、回忆、同频、幽默

聊天的逻辑：安心、开心、关心

如何做好话题延伸互动

话题延伸的三种方式：上堆、下切、平移

聊天话题的选择

寻找沟通的由头

如何不做话题终结者，让自己“有的聊”：准备备选话题

增加亲密度的四大法则

客户关系升级：沟通难私域/私密话题

客户约见的流程

活动邀约的四个原则

客户沟通六铁律

客户线上沟通锦囊：格式、破冰、应对、话题转换

案例练习：“网友“的初次见面

案例练习：线下活动邀约