营销部门绩效考核创新攻略

营销部门绩效考核创新攻略

许多企业在激励方面始终处于“不饱和”状态。他们更看重促销费用、广告费用等显性投入，对于激励费用的隐性投入往往是忽视了的。实际上，在企业支出的费用中，激励费用是所有费用之“母”。当这种费用使用效率未达到最优时，其他费用都会“水涨船高”。只要做好了绩效考核这一基础性的工作，好员工就会越来越多。好员工是企业的“资产”而不是“负债”。

从这个意义上讲，如果把员工比做企业在市场上收割必备的“镰刀”，那么绩效考核就是一块“磨刀石”。在这方面进行足够投入，始终保持镰刀的锋利，实际上是减少企业综合成本、提升企业效益的最佳方式！但现实中，企业设计营销部门绩效考核体系时，往往是“拍脑袋定任务、拍脑袋定奖金”。有时绩效考核变成“走过场、摆样子”，有时绩效考核会使“糟糕的情况变得更糟”。仅知道重赏是不够的，如何设定绩效考核体系？内中自有玄机。

作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，实战专家肖阳老师，从经营思想与企业哲学的高度，为学员解读营销部门绩效考核疑难杂症，提出一线操作创新攻略，拨云见日、除旧布新！

课程对象

 负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长

 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员

课程收益

 掌握营销部门绩效考核的设计原则、管理体系、操作手法、具体指标

 了解绩效考核设计过程中常见误区、疑难问题，并找到创新解决方案

 明确绩效考核中蕴含的哲学思想与经营理念

 学会组织保障、周期设计、兑现形式、配合环节等诸多执行细节

课程特色

独创性提出：

 绩效考核“四象限理论”

 绩效考核“管理分层理论”

 期望调查理论

 三线四区制理论

 学会“博弈理论”在营销部门绩效考核中的具体应用

课程时间

 6—12小时

课程大纲

※ 第一部分：绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学

 一线案例解读：为什么绩效考核使“糟糕的情况变得更糟”？

 绩效考核的主要类型

 政策方向决定宏观效果

 从博弈理论看绩效考核本质

 一线案例解读：为什么绩效考核“名存实亡成了走过场”？

 绩效考核的主要误区

 操作手法决定微观效果

 从经营哲学看绩效考核形式

 一眼看穿绩效考核体系设计水平

※ 第二部分：绩效考核要关注什么？——设计原则与管理体系

 过程导向与结果导向

 过程导向的具体体现

 结果导向的具体体现

 绩效考核“四象限理论”

 如何确定过程导向与结果导向的权重

 绝对指标与相对指标

 绝对指标的优势及劣势

 相对指标的优势及劣势

 绩效考核“管理分层理论”

 如何把握绝对指标与相对指标的关系

 短期效应与长期效应

 如何获取短期效应

 如何获取长期效应

 绩效考核“喝酒游戏”

 如何调整短期效应标与长期效应的关系

※ 第三部分：绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法

 营销部门绩效考核要解决的问题

 企业的困惑

 管理干部的困惑

 业务人员的困惑

 营销部门绩效考核如何解决问题

 目标设定

 目标分解

 奖励力度

 奖励分解

 营销部门绩效考核“1+3”模型

 基本模型介绍——设计模型的四种形式

 基本模型选择——影响选择的三类因素

 绩效饼确定

 绩效饼切分

 营销部门绩效考核的指标设计过程

 底薪指标

 奖金指标

 提成指标

 硬性指标

 软性指标

 硬性指标与软性指标的关系

 营销部门绩效考核的实战应用

 案例：

 期望调查理论的应用

 案例：

 三线四区制理论的应用

※ 第四部分：绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破

 如何解决“非对称性绩效损失”？

 案例：

 机动部队与黑马现象

 如何解决“不同区域起跑线差异”？

 案例：

 先天优势与后发制人

 如何解决“营销部门与非营销部门利益分歧”？

 案例：

 奖励挂钩与贡献评价

※ 第五部分：绩效考核怎样结果可控？ ——注意事项与执行细节

 组织保障

 周期设计

 兑现形式

 配合环节