从售前工程师到产品行销专家的成长之路 （第二期）

|从售前工程师到产品行销专家的成长之路 |

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|课程介绍 |课程大纲 |

| |第二部分 实践篇：有竞争力的产品行销工作步骤与 |

|课程设计： |方法 |

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|随着行业市场差异化营销工作的深入变|步骤一 搞情报：目标市场、对手与我方内部信息收 |

|化，越来越多的具有良好专业技术背景|集、整理和研究 |

|的工程师正在走向产品营销的各级岗位|情报收集和管理的范围 |

|，在售前支撑、市场拓展、产品行销等|情报收集与加工的方法 |

|细分领域发挥着自身的特长。 |情报共享和传达 |

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|做产品解决方案市场拓展的行销人员，|步骤二 团结人：内部资源整合与虚拟团队关系建设 |

|不仅要有扎实的专业技术功底，更要熟|案例分析：被动作战的销售支持人员之烦恼 |

|练地掌握如何运用先进的营销理念、策|销售核心竞争力：后端支撑队伍整合与工作配合流程|

|略、方法和技巧，团结好公司内部的相|优化 |

|关部门和人员，和客户顺利地建立双赢|学习榜样：优秀企业的后端支撑链整合模式 |

|的业务合作关系。从其他科技行业产品|售前人员可以掌控的局面和工作范畴 |

|行销队伍的发展历史经验来看，这样的|如何做到团结一切可以团结的力量 |

|工作局面，对那些即将或已经走向产品|复杂人际关系背景下的实战案例解析 |

|行销岗位的专业技术工程师来说，无疑|和销售团队合作的方法 |

|是一个比较大的挑战。 |和其他支撑团队合作的方法 |

| |视频学习与研讨 |

|为了协助学员能够顺利地实现从技术工|课堂演练 |

|程师到产品行销专家的角色转变，我们| |

|有针对性地开发了本套课程，旨在帮助|步骤三 定策略：销售支持策划与工作计划安排 |

|广大的产品行销人员和售前工程师能够|关键客户人员心态研究：客户战略解读和机会点确定|

|准确定位自身的职业位置，深入理解和|对客户战略的研究和机会点研判 |

|自觉遵循公司的营销战略思想，掌握行|关键客户KPI分解和售前支持工作总体思路确认 |

|业市场“需求细分时代”的先进营销理念|典型的售前支持工作计划解析（关键步骤和关键点）|

|、策略和相关的做事方法与技巧，以使| |

|自己和团队立于不败之地。 |步骤四 做关系：协助销售团队建设完整的客户关系 |

| |平台 |

| |行业市场营销模式下的客户关系定位 |

|这套课程的第一课的培训目的包括： |从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴” |

| |关系营销路径：朋友－行家－顾问－知己（战略合作|

|建立框架。为学员梳理出一个有竞争力|） |

|的销售支持的工作架构，让大家在今后|技术类客户关系建设的原理 |

|的营销工作中有更明确的方向感。 |为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计 |

|优化方法。在销售支持和营销拓展项目|“社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用 |

|的运作过程中，涉及到一系列的关键动|如何与关键技术类客户接洽和建立互信 |

|作需要保质保量地做到位，即我们常说|产品行销者需要建设的客户关系网络 |

|的营销工作技巧。每一个环节执行效果|客户关系建设实践 |

|的提升，经过长时间的叠加，会让后续|关键客户关系建设如何起步 |

|很多工作的胜利变成“水到渠成”。 |产品行销人员需要关注研究的客户类别 |

|回答问题。针对以下几个关键疑问，我|选择与锁定“领路人”（教练） |

|们都将在课堂上给予答复和论证： |重点客户关系维护与深化 |

|如何让销售经理和售前团队一起工作，|案例分析 |

|让销售团队认同售前团队的价值。 |课堂研讨：如何突破技术类客户关系 |

|如何通过与客户接触和交流，捕捉更多| |

|有价值的市场机会信息。 |步骤五 挖需求：金融行业深度研究与客户核心需求 |

|针对一个具体项目，如何说服用户采用|挖掘 |

|我们的解决方案。 |客户行业研究策略与方法 |

|在原来初步合作的基础上，如何推进与|案例分析：为什么学习完营销技巧后仍旧困难重重 |

|用户更深入的合作，为用户提供我们的|客户行业研究的基本方法和修炼路径 |

|全方位解决方案，最终提高我们在系统|客户需求的类型 |

|外的市场份额和差异化专业竞争力。 |重要客户拜访 |

| |拜访目标客户分析 |

|这套课程的后续课程内容将在第一课的|拜访活动策划和准备 |

|基础上，结合学员的实际案例和正在操|客户会谈与我方的应对策略 |

|作的项目进行加大力度、难度的训练，|情景演练：客户拜访与需求挖掘 |

|逐步协助学员牢固地掌握课程提供的思| |

|维方式和正确做事的方法。 | |

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|授课方式： | |

|理论方法讲解、案例分析、视频学习、| |

|情景演练、问题互动、小组讨论与呈现| |

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|授课时长： | |

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|三期：2+2+2天，共计6天 | |

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|培训费用 | |

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|培训对象 | |

|售前工程师、销售支持人员、产品行销| |

|经理。 | |

|联系我们 | |

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