银行数字化战略与公司客户经营策略——对公业务篇

对公基础客群业务经理培训

——深入解读商业银行发展战略，以及对公业务数字化转型的领先实践，详细讲解重点对公客群的发展趋势，从阿里实践讲解TOB客户营销策略

主讲：宋老师

【讲师背景】

宋老师现任某国际顶尖咨询公司金融行业咨询总监，为众多金融机构提供从战略到业务、运营、数字化转型的端到端咨询服务。

是东北财经大学副教授（兼），研究生导师，博士，中国注册会计师

曾在阿里集团、蚂蚁金服分管金融行业解决方案与营销团队，带领团队服务近百家金融机构；曾担任波士顿咨询、德勤管理咨询金融行业高级别顾问；曾在某股份制银行总行公司部、资产管理部担任管理岗位；是西部证券特聘银行业专家

【课程大纲】

一、他山之石：同业在对公基础客群营销中的经验介绍（1.5小时）

（1）某股份制银行基础客群经营逻辑

数字驱动的基础客群“首面经营”

网点+APP+网经服的线上线下“联动经营”

-77470141605公私融合的“团体经营”——聚焦K12与食堂

充分激发分支行活力的“场景金融”经营模式

某城商行数字化基础客群经营逻辑

-10350559690二、基础客户营销逻辑：三道合一（2.5小时）

（1）客户需求挖掘之道：KYC十问

行业/金融伙伴/上下游/交易方式

商业模式/财务信息/员工薪酬

版图架构/过去未来/决策链

（2）关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系

官方关系：目标、标志、特点

个人关系：目标、标志、特点

专业关系：目标、标志、特点

商机推进之道：八步法

前端：商机发现、商机判断

中端：团队组建、方案设计、客户确认、审批开发

后端：持续经营

日常业务服务之道：服务你的客户

战略合作协议签署

高层会晤

会议营销

专业传播

聚会

节日问候

三、基础客户经理成长体系（2小时）

（1）需要的能力：数据、韧性、沟通、拓展

（2）需要掌握的产品：现金管理/票据/基础信贷/复杂产品

（3）客户来源

内部渠道（厅堂拓客、名单制营销、MGM、核心客户上下游）

外部渠道（工商局等企业信息平台、园区、会议）

（4）行动方向

自我学习

善于发现

统筹规划

注重渠道

四、基础客户经理营销范式（2小时）

寻客篇：如何掌握批量客户渠道

潜客营销阶段：从信息到客户、从陌生到触达、从触达到医院

潜客营销方式：拓展与经营兵种+过程与结果并重=量质并举

做法：建渠道、定策略、立口碑

获客篇：如何挖掘新卡客户价值

从意愿到画像、从画像到挖掘、从挖掘到落地

开户前

开户时

领网银

黄金期

赢客篇：如何提升存量客户粘性

数据营销

产品营销

日常维护