《市场开发与经销商管理》

《市场开发与经销商管理》课程教学大纲



课程名称：《市场开发与经销商管理》

课程性质：内训

教学时数：学时6-12小时（1-2天）



课程收益：企业做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市

场的开发困难重重，多种因素重叠，艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产

品的特点设置专业的课程，来解决市场开发的问题。



根据市场的状况和公司资源制定不同的市场策略、掌握样板市场和样板客户打

造的方法，以及经销商的选择、维护、管理等许多业绩提升的方法。



教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用

大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络

技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容

。



教学纲要：第一章 ：市场布局与预估

1. 调研数据的准确与使用

2. 行业与区域市场形状

3. 如何快速看懂市场的“五勤系”

4. 调研后的重要动作

5. 如何寻找市场契合点

6. 新市场如何布局

7. 如何建立品牌的价值感

8. 新市场产品线的组合

9. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”

10. 工具：市场调研“头头是道”的使用

第二章：市场开发与样板打造

1. 市场运营中的点、线、面

2. 零售网点开发与管理

3. 市场竞争策略的四种类型

4. 盘点资源打好组合拳

5. 市场滞销的因素

6. 如何打造样板市场

7. 样板市场打造8大作用

8. 样板市场的六定法则

9. 案例：三株市场的逆开发

10. 工具:市场决断的分析

第三章：优质经销商选择





1. 成功招商的五大要素

2. 我为什么找不到经销商

3. 找经销商的途径与方法

4. 经销商选择的标准

5. 经销商的资源与作用

6. 选择经销商的误区

7. 案例：招商的成与败

8. 工具：渠道活力模型





第四章：优质经销商打造





1. 经销商 满 意 度 管 理

2. 与经销商的相处六大技巧

3. 渠道优化六原则

4. 管理经销商的七种力量

5. 向经销商的八大输出

6. 经销商的激励方法

7. 高效率的厂商运营一体化

8. 传统经销商向品牌运营商转变

9. 案例：创维的顾问试营销

10. 工具:一张图表搞清经销商的经营





第五章：市场业绩提升

1. 如何热炒市场“三口锅”

2. 互联网时代新产品上市推广的方法

3. 营销业绩提升的十种战法

4. 如何提升市场的运营效率

5. 终端动销十大法则案例：劲牌75个亿销量腾飞的渠道变革

6. 案例：可口可乐在弱势区域的崛起。

7. 案例：郸酒移动互联网营销的成功方法

8. 案例：为什么日报天天写销量还是上不去

9. 工具：月度营销指导书

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