商务谈判-李昭琌

商务谈判

每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。



课程目的：

- 掌握谈判的基本技巧

- 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立

- 熟悉竞争式谈判的获胜原则

- 明了让步的艺术、寻求多赢的契机

- 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力

- 控制期望，了解满意度的实际作用

- 改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

- 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

课程大纲：



 谈判释疑

• 成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的

 谈判的联想与误解

• 讲价、磋商、妥协……

• 对内谈判、对外谈判……

• 谈判的标的

 谈判的目标

• 双方的满意、失望、底线

• 谈判与买卖

• 成交条件

 谈判与销售的异同

 谈判的过程与战略

 自我测试：我的谈判技巧

 文化背景影响谈判

• 中国人谈判特点

 有效谈判的技巧

 谈判前的心理调适

 案例练习：单人谈判

 左右谈判的潜在因素

• 个人认定、期限、速度

 谈判的心理模式

• 合作式谈判（双、多赢）的省思

• 竞争式谈判的获胜原则

 Funny Money的运用

 让步的原则

 谈判者的“公司心态”

 谈判者的“个人心态”

• 谈判个人追求什么

 认识谈判权力

• 权力的特性

• 如何营造谈判权力

• 权力的其它来源

 内部谈判的特性

• 部门与项目

• 权力与派系

• 销售人员与技术人员相处

• 协调与谈判

 案例练习：多部门协调

 授权的艺术

• 全权、有限授权、无权

• 有限授权的来源

• 多少授权才恰当

 谈判队伍要多大

• 队伍大小与效用

 优秀谈判人员的特质

 谈判人员的“特权”

 案例练习：压力下谈判



 期望与满意

• 无法量度的满意程度

• 控制期望

 案例练习：服务合约谈判（一）

 服务合约注意事项

 案例练习：服务合约谈判（二）

 服务合约检讨

• 增加服务，利润是否重要

 检测谈判目标

• 目标订定的注意事项

 谈判的战略

 谈判的20个技巧

 谈判15陷阱-小心擦边球

 打破僵局的方法

 什么是“对”的价钱

• 价钱对了为何还要谈

 如何突破卖方的固定价格

• 增加利益，降低成本

• 突破20法

 如何防卫自己的价格

• 卖方的心理压力

• 不必满足买方所有的要求

• 防卫14招

 案例练习：实战谈判

 成功谈判的守则

• 不和二流对手谈判

• 守则20条

 养成习惯

 问题与解答