《详解期缴保险的创新营销技巧》课程大纲（1天）

《详解期缴保险的创新营销技巧》

【课程背景】

参考非典时期健康险业务收入同比增长97.6%，人们的保险意识以及配置需求加速提高。《报告》显示，新冠疫情一定程度上改变了消费者对保险的认知和需求，65.38%的受访者表示愿意加大保险的投入。疫情后大众理财观念中保险产品的需求上升速度位列众多金融产品之首。《2020中国高净值人群健康投资调研》中强调保险成为高净值人群未来配置的首选，其中期缴年金险，终身寿险配置意愿最为强烈。疫情的危机，使保险行业迎来加速期。

为了迎合保险产品爆发性的需求，保险业采用多种渠道广泛推广。为有效帮助各金融领域快速掌握热销期缴险种的产品卖点与销售技巧，从产品原理，理念沟通，销售模式，再到销售技巧的全流程完整解析，做到让队伍迅速进入状态。并通过线上线下相结合的创新营销模式提升客户的消费体验的同时实现精准营销，超额完成销售业绩目标。。

【课程收益】

1、掌握两大热销期缴险种的产品形态。

2、了解各层级客户的销售策略，掌握最具说服力的销售话术。

3、掌握线上线下相结合的创新销售路径。

4、掌握五大期缴险种销售的辅助工具。

【课程时间】

1天

【课程对象】

保险营销各层级从业人员

【课程形式】

讲授法、互动性、思维引导、工具发放、实战思考模型的搭建

【课程大纲】

第一讲：热销险种年金险的详解

一、年金险的金融视角

1、年金险的完整形态与销售逻辑

1）年金险的组合形态

2）短缴年金险的产品优势

3）10年缴年金险的主要卖点与思维逻辑

2、通胀原理如何改变人们对年金险的认知

3、货币贬值原理年金险如何巧妙应对

4、保证金制度如何体现年金险销售优势

二、年金险的沟通理念

1、年金险高成交销售原理介绍

2、金融工具组合理念

3、年金险如何破解收益率不可能三角

1）年金险经典案例介绍

2）年金险产品形态模拟图

三、年金险五大功能对应客户的沟通技巧

1、储蓄功能

2、金融杠杆功能

3、养老功能

4、教育金功能

5、复利的秘密 — 组合万能账户高成交率理念

四、期缴年金险线上工具的应用

1、家庭财富规划图设计理念

1）孩子一生现金流的领取方案

2）领利息留本金的领取方案

3）影响三代人的领取方案设计理念

2、金融公式中 — 复利的巧妙应用

1）复利领取方案的原理

3、让客户颤抖的计划书设计秘诀

1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活

2）充分灵活的领取理念

3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活

第二讲：热销险种期缴终身寿险的完整讲解

一、期缴寿险的配置原理

1、期缴保险的分类

1）终身寿险的产品原理与优势

2）两全保险的产品原理与优势

3）理赔方式的两种形态

2、期缴寿险计划的最佳设计逻辑

3、期缴寿险的刚需定律1）家庭生活水平视角

2）财富管理原理

3）如何进行风险管理

4、期缴寿险销售流程原理的介绍

1）销售前端 — 理念如何铺陈

2）销售中端 — 计划书如何设计

3）销售末端 — 转介绍中心的建立

二、期缴寿险的引导式理念沟通技巧

1、人为什么不愿体检

2、保险如何解除人们的心理障碍

3、如何在就医选择上拥有平等权利

三、矛盾的发掘与破除

1、少女为救父亲征婚案例引发深省

2、医院外的疾病负担保险能否解决

1）疫情的启示

2）理赔流程演示解决所有费用

3）付彪案例的启发

3、没有发生疾病风险，保险就浪费了吗

1）两全保险的如何做到百分百保险金给付

2）人寿保险的法商功能

A，传承功能

B，所有权控制功能

C，融资功能

四、线上期缴寿险工具配置

1、三个百万的配置理念

2、守护孩子成长保障计划

3、保病又养老的完整计划

第三讲：创新保险销售模式

1、短视频如何高效讲解期缴险种1）短视频工具的选择

2）短视频讲解保险的设计理念

3）短视频如何在朋友圈中吸引客户的注意力

4）短视频个人专业形象打造

2、线上如何赋能线下

1）线上获客渠道2）线上理念打通的3种途径

3）线上与客户的联系更加轻松

4）如何在线上做好服务

5）打造个人品牌的重要性

3、线下如何联动

1）增强客户体验

A，当面讲解

B，客户答谢

第四讲：五大行销辅助工具的应用

1、线上计划书展示工具图

2、创新标准普尔家庭资产象限图

3、资本收入覆盖图

4、低风险高收益稳健型资产配置理念图

5、期缴保险完美人生十字图