销售轻松 业绩倍增(精华版)

《销售轻松 业绩倍增（精华版）》

【课程背景】

如果您的企业正面临以下问题，那么您需要《销售轻松 业绩倍增》课程：

➢ 门店导购缺乏销售激情，对订单的渴望度不够；

➢ 进店客户越来越少，店员只知道等待、观望和抱怨、；

➢ 顾客来到店里逛了一圈就要走，店员缺乏留人技巧；

➢ 面对一言不发的高冷客户，店员不知道如何破冰；

➢ 产品介绍的天花烂坠，客户却冷眼相对无动于衷；

➢ 面对当天不买的客户，既拿不到电话又不会跟单；

➢ 门店成交率不高，店员做销售更多的是靠运气；

➢ 销售单值较低，店员缺乏卖高端的勇气和能力；

➢ 店员缺少客户服务意识，无法建立长期客户关系；

➢ 同质化的销售思维模式，店员充当了复读机角色。



【课程大纲】

顾客心理多分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店导购识别顾客技巧

3、影响客户购买因素知识

1）产品知识：品牌知识&品类知识

2）购买知识：顾客思考的五个问题

3）使用知识：产品的应用与保养

4）促销知识：促销的关键在“控制”

5）自我知识：感性购买&理性购买

实战案例：AO史密斯导购逼单技巧

4、高端产品顾客购买阶段分析

1）一逛”阶段仅了解品牌与产品

2）“二比”阶段客户自己的关注点

3）“三买”阶段客户下单心理分析

小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧

5、顾客进门就喊贵怎么办？

6、销售中的“逆反原则”

二、识别顾客问需求

1. 黄金三问之问需求

1）冰山原理：显性需求&隐性需求

2）挖掘客户隐性需求的三个原则

实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交

2. 黄金三问之问时间

1）判断客户是否当天购买的8个信号

2）导购员要到顾客电话的6个绝招

3、黄金三问之问预算

1）精确判断顾客购买预算的4个方法

2）高端客户的分类与跟踪技巧

3）门店低端转高端的8个实战技巧

4、识别顾客行为风格

1）（和平型）顾客特点与应对技巧

2）（活泼型）顾客特点与应对技巧

3）（果敢型）顾客特点与应对技巧

4）（完美型）顾客特点与应对技巧

三、引导体验多参与

1、顶尖销售高手沟通技巧

1）销售冠军“奔驰”能力模型

实战演练：销售思维模式训练“会说是的”

2）销售沟通如何讲故事拿订单？

3）导购员讲故事的六种情境

4）导购员讲故事的四个角度

实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事

2、销售沟通专业产品演示技巧

1）心法：产品介绍的四个层次

2）说法：FAB法则&8种语言风格

3）身法：情景演示&对比演示

实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点

四：专业成交促新单

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、狼性销售主动逼单10个法则

3、开单以后门店导购必做6件事

4、三句话让顾客买得高兴

5、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享：王姐的十八里相送

销售工具与课后作业

五、课后作业

作业1：互相练习赞美的技巧

作业2：整理逼单话术并演练

作业3：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买

作业4：整理电话跟单话术并演练

作业5：整理本公司产品销售必问的20个经典问题

作业6：小组讨论如何成功地把自己推销给客户



（全课程目录完）