课程3 顾问式销售方法与高层客户影响力训练

| 顾问式销售方法与高层客户影响力训练 |

|课程介绍 |教学大纲 |

| |教学时长： |

| |2天 |

| |教学目的： |

| |1、知己知彼，掌握如何分析行业大客户的方法。 |

| |2、如何通过顾问式销售的思路、策略、方法来正面 |

| |影响客户决策者的合作选择。 |

| |3、如何与高价值客户公司建立长远的深度合作关系 |

| |。 |

| |4、如何在高度同质化的市场进行有效竞争。 |

| |培训对象： |

| |客户经理、营销支撑经理、营销部门管理者 |

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| |破冰：课程介绍、分组团队建设（10分钟） |

| |第一部分 现状、目标和基本策略 |

| |研讨：在对行业客户的营销中，我们遇到的挑战？ |

| |行业市场营销方式的变迁：何谓顾问式销售 |

| |顾问式销售的基础——分析行业大客户的9个基本问题 |

| |客户行业的发展趋势 |

| |客户企业的战略愿景、优势和困难 |

| |我们的战略愿景、优势和困难 |

| |客户的合作流程与选择合作商的标准分析 |

| |客户的决策链和关键人的分析 |

| |友商的市场表现 |

| |我方的市场表现 |

| |市场潜在的变数 |

| |如何呈现我方差异化的专业价值 |

| |高效引导客户的方法 |

| |客户和我方的双赢合作空间分析 |

| |我们的差异化专业价值包装和呈现 |

| |确认客户关键人的观点、疑惑和营销拓展计划 |

| |阶段性工作总结和优化 |

| |情景演练与点评：拜访某客户公司的技术部门经理 |

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| |第二部分 关键营销场景中的客户交流方法 |

| |拜访行业客户的一般交流步骤 |

| |营造友好气氛，建立初步信任 |

| |讨论客户行业和客户企业面对的通用课题 |

| |锁定关键专业问题，展示我方的差异化专业价值 |

| |澄清客户可能提出的疑问 |

| |通过SPIN方法引导客户真实痛点和想法 |

| |通过NFPB方法有针对性地提出解决办法 |

| |共创双赢愿景、并确认客户感知 |

| |制定后续互动计划 |

| |营销工具：SPIN的营销话术应用 |

| |营销工具：NFPB的营销话术应用 |

| |行业市场营销项目拓展第一步——拜访客户接口人，迅|

| |速形成良好口碑 |

| |客户拜访准备（情报、材料、人员、物资） |

| |研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍 |

| |首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌印象 |

| |情景演练：拜访某客户公司规划管理部门人员 |

| |营销项目拓展的关键步骤——拜访和影响客户决策者的|

| |合作决心 |

| |客户拜访准备（情报、材料、人员、物资） |

| |研讨：如何写好一份有感染力的高层交流材料 |

| |如何与客户高层“在一万米专业高度论道” |

| |客户决策者在前五分钟之内期待听到什么 |

| |让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合作的可|

| |行性 |

| |客户决策者希望听到的其他系列话题 |

| |情景演练：拜访某客户公司高层决策团队关键人员 |

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