《商业银行客户经理营销外拓训练与辅导》

《客户经理外拓营销训练营》目录 TOC \o "1-3" \h \z \u 前言 PAGEREF _Toc443747006 \h 31.精英培训 PAGEREF _Toc443747007 \h 41.1.外拓营销战略篇 PAGEREF _Toc443747008 \h 41.1.1.科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化） PAGEREF _Toc443747009 \h 41.1.2.知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习 PAGEREF _Toc443747010 \h 41.1.3.销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次 PAGEREF _Toc443747011 \h 41.1.4.定位，精准的定位 PAGEREF _Toc443747012 \h 41.1.5.找到方向：新生活从找到目标开始 PAGEREF _Toc443747013 \h 41.1.6.需求的五个层次以及营销的五种理念 PAGEREF _Toc443747014 \h 52.外拓营销战术篇 PAGEREF _Toc443747015 \h 52.1.1.进社区 PAGEREF _Toc443747016 \h 52.1.2.进企业 PAGEREF _Toc443747017 \h 52.1.3.进专业资本市场 PAGEREF _Toc443747018 \h 52.1.4.进富裕农村 PAGEREF _Toc443747019 \h 52.1.5.进党政事业机关 PAGEREF _Toc443747020 \h 62.1.6.进园区、进楼、进学校 PAGEREF _Toc443747021 \h 62.1.7.教练辅导 PAGEREF _Toc443747022 \h 62.2.扫街全覆盖（对公） PAGEREF _Toc443747023 \h 62.2.1.收集信息 PAGEREF _Toc443747024 \h 62.2.2.需求调查 PAGEREF _Toc443747025 \h 72.2.3.授信放贷 PAGEREF _Toc443747026 \h 72.2.4.扫街 PAGEREF _Toc443747027 \h 72.3.社区金融服务活动策划（对私） PAGEREF _Toc443747028 \h 72.4.市场（企业）营销（公私联动） PAGEREF _Toc443747029 \h 82.5.乡村金融宣传活动（乡镇网点） PAGEREF _Toc443747030 \h 83.日程安排 PAGEREF _Toc443747031 \h 83.1.方案一：1+4模式（1天培训+4天外拓辅导） PAGEREF _Toc443747032 \h 83.2.方案二：2+5模式（2天培训+5天外拓辅导） PAGEREF _Toc443747033 \h 9营销直击

——《客户经理外拓营销训练营》培训辅导

前言金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。

如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？对于地方性银行而言，如何在竞争当前守住优势，学习先进，稳固业绩增长？经济新常态下，如何适应客户需求变化，谋求营销转型？

外拓营销，通过进社区、进企业、进村镇、进园区、进楼宇、明确市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道......

精英训练教练辅导持续总结固化支持营销进击关键词：两扫、四法、八进

两扫扫楼扫街四法主题沙龙活动策划线上推广商业联盟八进进门店：对商户大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销

进社区：社区居民营销活动

进村组：村民营销，种养殖户营销

进园区：供应链营销，上下游企业分析，提高金融服务方案

进楼宇：市区企业营销进医院进学校进行政事业单位参与方式以客户经理等营销关键岗位人员为单位，50-60人/期为宜。采取集中培训+分组拓展个人评比的辅导模式。

以网点（尤其是零售业务网点）为单位，3-5个网点一期为宜，采取集中培训+驻点辅导+分点外拓+网点评比播报的辅导模式。

备注：

以下培训与辅导区分对公对私，在实际操作中会做相应地整改与调整。

以下培训与辅导可依据各行实际情况做针对性侧重或删减。

精英培训标准时长：2天，计12课时

培训目标：众志成城，快递本次外拓营销开展精神，激发团队斗志，掌握外拓营销常见开拓方法与技巧，为后续落定实施奠定基础。

外拓营销战略篇科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）S：战略与定位

T：营销的策略

V：价值与流程

知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习S：我们的优势

W：我们的劣势

O：我们的机会

T：我们的威胁

销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次定位，精准的定位市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？

找到方向：新生活从找到目标开始需求的五个层次以及营销的五种理念外拓营销战术篇进社区金融超市：方式、产品的收益率与风险性分析。

二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务长尾理论：

房贷、车贷，消费金融等产品组合

信用卡、网银、电话银行等渠道相组合

头脑风暴：请想象，未来的银行

进企业资本约束：融资——融信——融智，智慧营销

切入点与敲门砖：授信产品

行业分析：钢铁，煤炭，电力，水泥等金融需求

切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系

贷款企业分析：八先八后

保函、银行承兑汇票的组合拳

金融服务方案

公私联动营销，对公带动对私

进专业资本市场贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求

商贸企业的特点：资金，固定资产方面，以及库存

关注三品与三表，降低贷款风险

商户联保贷款分析，风险与收益

他山之石，学习包商银行、微小企业贷款

生意贷款，招行的生意贷，关于抵押与担保

进富裕农村关于目前两大农村金融市场占有者分析

村镇银行的现状，未来，以及对我们的启发

江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态

国有大银行的县域经济重新定位，重返农村计划

民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略

从城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型：

鬼子进村了！

创新营销：抵押物的重新设定，如林权，牲畜等

诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款的成功启示。

进党政事业机关关系营销，天网、地网、人网的完美结合

拉存款，做好准备：营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一

投其所好，投其所好之所好

仿：先模仿，再超越

借：借力营销，利用第三方合作

挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我行潜在客户

进园区、进楼、进学校教练辅导更多课程选择《卓越营销心态训练》

《小微企业信贷营销与风险》

《营销活动策划与理财沙龙》

《公私联动与交叉营销》

《客户关系管理法则》

《优质客户挖掘与需求分析》

《互联网时代下的营销新策略与新手段》

更多……

参考模块节选扫街全覆盖收集信息通过工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全县所有已注册登记的小微商户。

需求调查采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在县联社内网开设了理事长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。

授信放贷根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。

扫街将县城网点所有客户经理和机关人员每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，领导负责走访全县规模以上企业，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“5+2”和“亲戚+朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。

（1）人员：组2人，分N组

（2）时间：下午为宜

（3）地点：繁华商业街区

（4）主题：了解客户需求，为贷前尽职调查及开发相关授信产品作好准备

（5）切入点：解决客户的授信融资需求

社区金融服务活动策划（对私）计划：时间、地点、主题、主推产品、目标客户群

邀约：列出名单-邀约短信-电话邀约-确认短信

其他准备：签到表、桌牌、资料、主持人演练与配合等

现场组织

接待客户要点

过程中与客户互动

活动后的促成工作

个别交流阶段的注意事项

会后追踪

市场（企业）营销（公私联动）地点、某专业市场或小微个体集群区

人员：苦干组，每组3人为宜

形式：分组PK,3个人每人轮流作为主要拜访方，另外一个作记录

营销敲门砖：调研、回访金融服务、换芯片卡等

乡村金融宣传活动（乡镇网点）“圩日摆摊，闲日下乡”的创新模式，根据本地经济特色的一种创新营销模式。如：某镇，每逢农历的一三五七九是圩日，各偏远地方客户到镇上赶集，从早上10点到下午4点，镇上人声鼎沸，熙熙攘攘，到银行存取款，汇款的客户大大多于闲日，如何趁此机会，做好客户宣传？同时，闲日大街上门可罗雀，如何在此阶段做好客户拜访？

时间：每逢赶集日

地点：网点门口以及人流多的市场

参与人：客户经理

主题：宣传银行卡、网银、手机银行、小额惠农贷款

进村入户：天时营销(如何应对候鸟经济)：农村典型地分为农忙与农闲，淡旺两季，春生夏长，秋收冬藏，春播前购买种子化肥，两抢季节如何在农民客户抢收抢种中提供相关服务？候鸟经济：春节前后是打工族返乡季节，各银行网点存款激增，如何留住这些存款，防止年后大量返流？

日程安排参考日程安排表方案一：1+4模式（1天培训 + 4天外拓辅导）时间地点参与对象内容物品准备备注第一天某行分行/部分支行前期调研《物料等准备清单》

第二天会议室参训学员开营+集中培训相关会议内容行领导需参与第三天商区参训学员扫街，提供综合化金融服务产品

POS机、宣传单、信用卡等

第四天社区居民社区营销横幅，宣传单，理财等

定点、摆摊第五天理财沙龙营销岗位答谢会、主题沙龙等准备充分，提前邀约方案二：2+5模式（2天培训 + 5天外拓辅导）时间(拟)

地点参与内容物品准备备注第一天某行分行/部分支行前期调研《物料等准备清单》

第二天会议室参训学员开营+集中培训相关会议内容行领导需参与第三天商区参训学员扫街，提供综合化金融服务产品

POS机、宣传单、信用等

第四天社区居民社区营销横幅，宣传单，理财等

定点、摆摊第五天事业单位管理层组织小型座谈会个贷、理财等集中宣讲第六天园区重点企业会议邀约邀请函、横幅等/

第七天理财沙龙营销岗答谢会、主题沙龙等准备充分，提前邀约备注：

① 外拓工作日1-5日期间，每晚夕会点评总结，时长约1小时；

② 外拓小组分组，建议从成本与后续固化等角度考虑，行内安排支行长/客户经理/总/分行内训师等人员，充当内训师角色，白天与老师共同交叉带队，晚间共同总结；

③ 在参训人员安排上，以个体为单位，每期参与人数以40-50人为宜；

以上课程安排可根据银行情况、根据客户情况而定天数。