大客户巅峰销售技巧

大客户巅峰销售技巧



课程目标：  2天

1、全面认识和了解大客户销售的理念和思路；

2、树立积极的销售心态，建立积极销售的信念

3、掌握大客户销售的核心有效技能

3、对销售人员进行实战仿真模拟训练



授课方式：行动学习、快乐体验、互动研讨、启发感悟、总结提炼、学以致用



课程内容：

第一讲：巅峰大客户销售的基本理念

　

一、 全面了解销售—我们销的是什么？售的又是什么

通过提问和解答学员问题的方式来探讨：什么是大客户销售，大客户销售的重要作用，大客户销售的难点和突破点是什么，大客户销售的基本思路等问题。

　　

二、 大客户销售核心机密—树立积极的销售观念

主要讨论“为什么很多销售人员觉得销售很难？销售人员为什么会害怕客户？什么是销售人员的积极的心态?等等以及销售人员在实际工作中经常遇到的问题。通过这些讨论让学员明白什么是真正的积极的心态。

什么是积极的销售

1、 积极的销售思维

2、 积极的销售行为

3、 积极的销售语言

4、 调整神经链建立积极销售的信念

优秀销售人员所需的十项特质

1、勤奋 （业余时间用于做什么？）

2、成就动机 （对于职业生涯是否有明确的目标？如有，如何实现？）；

3、自信（举例说明工作或生活遇到过的困难？以及如何战胜自己克服困难？）；

4、沟通能力（举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的？）

5、亲和力（以往是否有过成功组织某项活动的经历？如有，是如何组织的？）；

6、洞察力（例如给面试者几何图形，让其判断其差异？）

7、学习能力（是否经常给充电？是否有很强的学习欲望，并举例说明？）

8、激情（对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上？在工作或生活中是否能感染别人，如有请举例说明？）

9、交际能力（同学或朋友是否很多？如有，平时联系是否多？）

10、职业形象与行动力



第二讲：大客户销售核心技能1—销售积极主动沟通技能

　　

1、 倾听技巧：

通过演练的方式让学员理解倾听在销售种的中的重要作用，掌握倾听的方法和技巧，从而能够从客户的谈话中获得更多的信息。

　　

2、 表达技巧：

通过演练的方式让学员体会不同表达方式的不同效果，并且掌握积极的表达方法和技巧，从而让客户能够真正理解你的意思。



3、 提问技巧：

通过演练的方式让学员掌握各种提问技巧，从而能够在与客户的谈话时把握主动。



5、 沟对技巧：

沟通是建立连系和核对的过程，如何有效倾听、有效表达、有效提问、有效反馈、有效连系和核对实践出真知，沟通就是谈恋爱





第三讲： 大客户销售核心技能3—销售套路训练

1、拜访准备思路

　　2、有效的开场白

　　3、了解客户的信息/对手情报

　　4、了解客户的意图/动机

　　5、了解客户的态度

　　6、制定有效的客户方案

　　7、展示自己的公司/产品/服务/观点等等

　　8、让客户赏心悦目的接受你的建议

　　9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等

　　10、有效地总结



第四讲：大客户销售核心技能2—缔交谈判训练

　一、谈判—是谈和判，然后再决断

1、关键人物的职务与角色分析

2、关键人物的背景和权重分析

3、关键人物的合作态度分析

4、关键人物的行为风格分析

二、永远是理解和尊重，但永远不失立场

三、曲线可救国，迂回能双赢