渠道深耕与经销商有效管理

渠道深耕与经销商有效管理

2天

培训收获:

建立现代的渠道管理理念

清晰认识渠道对企业营销的重大作用

能准确分析与判断企业渠道管理中的问题

科学制定渠道发展策略

合理划分销售区域

合理设计渠道结构

掌握渠道管理的基本技巧

有效改善渠道的业绩与贡献

有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度

通过渠道管理提升来提高营销业绩



培训课程提纲：

一、渠道战略管理

1. 企业竞争新焦点:渠道战略

市场环境变化

营销竞争焦点转移

企业渠道模式的发展新趋势

讨论

2.企业运营商渠道管理中的普遍问题

-渠道理念

-渠道模式

-渠道管理

-渠道政策

讨论

3.渠道精耕管理:企业运营商渠道管理的挑战

-渠道管理重心下移

-伙伴关系管理

-渠道管理区域细分化

-针对性的渠道策略

讨论

4．渠道战略整合与规划

-渠道价值链设计

-渠道细分战略

-渠道结构设计

-细分渠道的定位与策略制定

-案例分析

二．渠道管理整合

1．渠道销售组织

-渠道管理组织设计（多样业务的渠道组织设计）

-渠道管理机构的设计

-渠道管理部门的责任

-渠道销售人员配置

- 渠道销售人员的责任

- -讨论

2．经销商管理

经销区域划分

-划分标准

-区域设置目的

经销商配置

-数量

-合理结构

经销商政策制定

-价格折让

-其他支持

经销商的责任确定

-经销商功能定位

-供应商与经销商分工

渠道分销商的招聘与选用

-经销商选择标准

-经销商招聘程序与技巧

-经销商招募谈判技巧

经销商的解聘

-解聘目的

-解聘程序

渠道成员业绩评估与改善

-ROT分析

-经销商绩效评估

-经销商业绩改善计划

渠道成员的激励

-激励方法

-激励政策

多个案例分析

3．经销商客户关系管理

经销商客户关系管理的本质

-建立持久合作关系

经销商客户关系管理的三个阶段

-客户获取

-维持分销，提升客户价值

-建立客户忠诚

经销商客户关系的四个层面

-可以考虑的供应商

-优先考虑供应商

-伙伴关系

-战略联盟

如何建立经销商的忠诚

-客户满意度评估

-如何提高客户忠诚度

多个案例分析