《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》课纲

《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》

讲师：崔自三

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

白酒跨界与颠覆

第一部分：新常态下的市场营销转型提升

思考：新常态下为何要营销转型？

一、新常态下的销售经理心态调整

1、职业天敌——职业疲惫症

1）心态疲惫表现

2）如何克服心态障碍、积极向上

2、从职业到事业

1）顶尖销售经理需具备的三个能力

2）人生三力

二、新常态下的市场营销转型

1、营销体系转型

从单一因素致胜到系统致胜（体系致胜）

完整营销竞争体系构建

2、产品转型

产品思维：从销售到营销

从卖产品到卖品牌

从卖品牌到卖价值

价格转型

并不是价格越低越好

定价的两种策略策略

低成本运作市场的“两差两高”运作模式

4、渠道转型

渠道三化趋势

多元化、扁平化、样板化

电商模式（社圈模式）

全渠道及直分销模式

自媒体渠道

渠道前置：社区化模式

案例：某白酒企业的渠道模式

6）渠道规划

附：渠道规划表格

5、促销转型

思考：促销为何促而不销？

促销常见的误区

促销设计策略与技巧

促销评估

工具：评估表格

第二部分：向市场要销量——提升销量的五大路径

一、推广新产品

1、差异化新产品策略

2、产品组合策略

3、改善产品结构：波士顿矩阵分析

案例：某调味品企业结构优化赢市场

新产品的功能发挥

思考：新品作为搭赠好不好？优劣分析

二、开发新市场

1、新市场，新空间

2、新市场的增长价值

思考：为何守老市场，会越守越少，而要开发新市场？

销售经理的价值发挥体现在哪里？

3、无空白市场开发

附：市场业绩增长模型

三、开发新客户

1、空白市场客户开发

2、老市场密集分销：客户合理设置，营销重心下沉，精细化运作

3、开发新渠道新客户

案例：某白酒企业分渠道分客户运作

四、开发新网点

1、销售网点梳理

2、制定“五道”覆盖计划：扎扎实实，勤勤恳恳

思考：茶，什么时候才有味道？

3、有序、有技巧地开发空白销售网点

工具：市场覆盖率规划表

五、市场单店提升

1、提高单个分销商销量

2、提高终端单店销量

头脑风暴：有些方法或途径？

案例：某白酒企业27种途径提升业绩