双赢谈判—卓越的商务谈判技巧（2天）

双赢谈判：卓越的商务谈判技巧培训

【课程背景】

谈到谈判，大家说是不断是只有工作与商务场合才有的事情？其实谈判不仅存在于工作与商务场合，我们日常生活中也无处不在，甚至每时每刻都在发生！几点起床？吃什么早餐？家里来了客人，你要在家做，太太要点外卖，是不是要谈判？春节在北京过（自己）还是回老家（太太）过，这是不是也要谈判？只要存在选择就一定会涉及到谈判。

既然谈判无处不在，无时不有，那我们如何才可以做好谈判呢？谈判具有哪些原则？有哪些具体的操作技巧和方法？接下来我们将用2天的时间。通过概念、理念、心法的讲授，案例的具体训练、情境模拟、工具应用与实践，详细为大家诠释。相信通过两天的学习，将帮助大家建立系统全面的谈判思维，提升谈判技巧，增强谈判能力，提升谈判效率。

【培训目标】

通过谈判原则与纲领的学习，建立正确的谈判指导思想与核心原则；

通过谈判战略与布局的学习，掌握谈判战略规划的工具方法，谈判中的注意事项，掌控谈判流程与节奏；

通过谈判兵法与攻防之道的学习，掌握谈判的基本心法，化解谈判迷局，为谈判成功打下基础；

通过议价的技巧与方法的学习，提升学员在价格谈判中的技巧操控能力，解决价格谈判中存在的误区，突破谈判僵局，实现双赢；

通过甄选谈判对象与时机的学习，掌握价值平衡模型、了解销售谈判前的基本工作、掌握与应用选择供应商的原则、标准、流程及方法。

【培训对象】

致力于实现双赢谈判的职业人士

【培训时间】

2天

35610802495554000020000【培训大纲】

一、谈判原则及行动纲领

沟通状态决定谈判性质

沟通的状态决定谈判的结果

“分配型”谈判

“一体化”谈判

谈判风格与行为表现

果断型

不果断型

36652202076454000020000交易双方的价值平衡模型

谈判三大基本原则

交换原则

赢家原则

效率原则

谈判认识上的五个误区

认为交易额越大，可折让额也越大

把价格看作是影响交易的最大障碍。

期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里

认为谈判实力比谈判能力更重要。

38474652895604000020000把达成交易看成是谈判最为关键的。

谈判“十要/十不要”

谈判的五大特征

二、谈判战略分析与布阵

谈判战略分析的七要素

谈判谋划的四步曲

第1步：确定谈判目标

第2步：确定谈判议题

第3步：市场环境分析与双方实力评估

第4步: 制定谈判策略

如何优先掌控谈判节奏

谈判必备的四把利器

评估你的谈判实力

36576002178054000020000防范谈判中的九个漏洞

三、谈判兵法与攻防之道

防御战之釜底抽薪

蚕食战之步步为营

游击战之红鲱鱼

影子战之欲擒故纵

外围战之搬援兵

蘑菇战之车轮战

四、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价技巧

right26670020000价格谈判的步骤

引进成套项目的谈判技巧

打破僵持的十大策略

巧妙使用BATAN

让步的技巧与策略

用决策树确定竞价

签约的六大要诀

五、甄选谈判对象与时机

34683703695704000020000买方的价值平衡模型

销售谈判前的八步

选择供应商的原则

甄选供应商的三大标准

甄选供应商的流程及方法

供应商运营绩效考评

六、课程回顾与总结