《外拓客户开发与维护（1天）》

课程名称： 《外拓客户开发与维护（1天）》



主讲： 王铁勇老师 6课时



课程收益：

通过课程让员工了解银行从坐商向行商转变的重要性，对于客户经营中外拓增量客户

的方法进行讲授，采用案例解析与训练，帮助员工掌握外拓的核心技巧和方式方法，为

网点产能的提升创造基础及机会。

课程对象：理财经理、支行长

课程大纲/要点：

一、外拓营销意义与市场环境分析

1、外拓营销的意义

2、银行业务演变、转型与外拓需要

➢ 市场竞争与外拓需求

➢ 外拓营销的问题与挑战

➢ 银行获客如何应对客户习惯的改变

二、外拓营销策略

1、网点产能提升核心步骤：资源盘点---主流客群、资源、“六个专”

2、外拓营销基础模式

3、外拓营销核心策略

➢ 商户外拓

➢ 社区外拓

➢ 设摊路演

➢ 大型客户活动

➢ 联动营销

➢ 媒体宣传营销

三、外拓营销技能提升

1、基本商务礼仪

2、如何与客户接触建立互信关系

3、陌拜接触流程和开场话题

4、高效客户面谈沟通技巧

5、客户面谈沟通流程---说、听、观察

6、SPIN提问技巧

7、产品介绍FABE技巧

8、赞美的技巧

9、适时促成成交

➢ 下一步骤法

➢ 二选一法

➢ 次要理由法

➢ 同理心法

➢ 从众成交法

➢ 期限成交法

➢ 宠物营销法

10、如何观察分析客户心理状态

11、中心影响力公关技巧

12、关注边缘信息的作用

13、名片的作用





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