《客户经理营销技巧提升》

课程名称： 《客户经理营销技巧提升》



主讲： 赵燕老师 6-12课时



课程背景：



随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，银行20%主要贡献客



户，成为各大银行争先营销与服务的目标，如何对客户进行分层管



理，提供有差异化的服务，让银行客户尤其银行贵宾客户，能够感受



到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提



升业绩和产能，让客户更加信赖银行。



培训对象：银行个金方向支行客户经理



培训时间：2017年7月







课程收益：



1. 客户分层的分类梳理



2. 客户分层差异化营销



3. 客户经理营销能力提升



4. 客户顾问式营销八部曲



5. 用心服务客户超越期望



课程大纲/要点：







1. 客户分层分类梳理



1. 按照客户贡献度分类



← 5万以下



← 5-30万



← 30-100万



← 100-300万



← 300-600万



← 600-800万



← 800万以上



2. 按照客户行业分类



← 企业高管



← 私营业主



← 自由职业者：律师、医生、作家、画家等



← 演艺明星



← 家族继承



← 拆迁户主



← 上市股东



← 其他职业



二、客户差异化营销



1. 贵宾客户生活习惯



2. 贵宾客户理财习惯



3. 贵宾客户财富期望



4. 贵宾客户服务期望



三、客户经理营销能力提升



← 专业知识丰富：



➢ 银行知识熟悉并有感情



➢ 金融知识全面成功案例



➢ 产品知识清晰顺手拈来



➢ 行业知识深谙市场行情



➢ 社会知识丰富客户信赖



← 专业技能熟练：



➢ 沟通高效挖掘客户需求



➢ 时间管理有序效率很高



➢ 计划执行能力客户赞赏



← 专业修为高尚：



➢ 合规要求时刻谨记



➢ 法律规定从不触动



➢ 道德标准清晰可见



← 专业形象规范：



➢ 专业电话礼仪



➢ 专业会客礼仪



➢ 专业形象打造



➢ 专业面谈礼仪



➢ 中西用餐礼仪



四、客户顾问式营销八部曲：



1. 专业自我介绍



2. 了解客户背景



3. 挖掘客户需求



4. 给出专业建议



5. 处理客户异议



6. 完美资产配置



7. 客户跟进管理



8. 有效客户转介



五、用心服务客户超越客户期望



1. 客户利益第一



2. 用心跟进客户



3. 客户日常维护



4. 超越客户期望





[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，

任何机构及个人不得向第三方透露][pic]