《基于DISC的客户销售沟通技巧》

基于DISC的客户销售沟通技巧

讲师：隋海涛

课 程 纲 要

【课程名称】《基于DISC的客户销售沟通技巧》

［课程背景］

在竞争激烈的营销环境下，我们面临客户多种风格和行为需求，对于销售团队、营销人员如何满足应对和满足客户的需要是提升营销业绩的关键。怎样让我们的产品和服务满足多元客户的需要，实现厂商、客户和销售三方共赢，掌握知人善用的沟通技巧非常关键，通过提升人际敏感度让我们的沟通更顺畅，从而实现知己解彼，提升销售业绩。

本课程面向营销团队，意在通过提升人际沟通的敏感度，合理调适自我情绪，养成便捷高效的营销方式，让人与人实现更好的合作共赢。知己解彼、认知自我、理解他人。本课程帮助您提升人际交往、沟通能力，通过科学的理论和测试，让学员能认清自己的行为风格特征，找寻内心真实的自我，从而客观评价自己的行为特点和团队特点。通过视频教学和案例举证，帮助学员识别同事和客户的行为风格，从而做到知己解彼。

［课程收益］

快速识别客户的行为风格，找到人与人沟通密码；

正确理解情绪和压力，自我调节情绪，与人和谐相处；

自我调适、理解他人；知己解彼、协作共赢；

专业DISC测评报告（可选），免费报告解读；

［课程对象］

部门总监、营销代表、客户经理、业务代表、办公室职员等

［课程时间］

1天，6小时/天

［课程方法］

理论讲授30%、游戏互动10%、工具讲解30%、视频解读30%

【课程大纲】

导入

1. 为什么要学习DISC销售沟通术？

2. 游戏互动：九宫格（自我探索）

第一部分 识别客户行为风格

1. 乔哈里之窗：认知自我的源头

2. DISC性格行为分析

3. 主流性格&行为测评工具解析

4. DISC的信度和效度

案例研讨

第二部分 引导客户的需求

冰山模型

霍金斯能量层级应用

3. 行为影响情绪

4. 认识不等于了解

5. 管理付出与激发投入

6. 培养人际敏感度

案例研讨

7. 自我测评：认知自我

第三部分 用DISC提高销售成交率

1. 指挥型销售代表D特质的挑战和优势

2. 影响型销售代表I特质的挑战和优势

3. 支持型销售代表S特质的挑战和优势

4. 谨慎型销售代表C特质的挑战和优势

5. 营销团队DISC合作原则一：打配合、做组合

6. 营销团队DISC合作原则二：从他人角度出发

7. 防止优势成为劣势

案例研讨

第四部分 激活客户持续营销

1. 指挥型客户D的典型特质和相处原则（视频案例解读）

2. 影响型客户I 的典型特质和相处原则（视频案例解读）

3. 支持型客户S的典型特质和相处原则（视频案例解读）

4. 谨慎型客户C的典型特质和相处原则（视频案例解读）

5. 活用DISC调适自我提升销量

6. 活用DISC平衡客户满意和销量提升