沈琳洁《基于大客户需求因素的谈资解决方案》谈资初阶 沈琳洁

课程名称： 《基于大客户需求因素的谈资解决方案》初阶



主讲： 沈琳洁老师 6课时

引言：“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临

思考：智能投顾给客户经理带来了怎样的机遇和挑战？

如何根据不同层级的客户提供人性化的个性服务？

课程大纲/要点：

一、深度挖掘大客户需求背后的需求

阐释：客户触点、焦点、幸福点

结构：人脉“苹果”论

1、定位大客户谈资话题的维度与场景

身份标签

地域特性

社交圈子

性格属性

场景区分

2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求

案例：需求背后的需求

深度焦虑的马律师

日夜健身的王太太

二、谈资应用的模型解构

1、阐释谈资模型4大要素

案例：5分钟20亿是什么撬动了客户心里的弦？

2、大客户沟通模型解构

三大必备话术

五个正确姿势

六大主因

七个措辞菜谱

三、谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用

工具：谈资话题偏好导图（4级目录）

赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能

必备的话题细分

渠道与获取

投资建议与购买建议

赞美的力量

赋能2: 茶学茶道的社交应用场合与行为

中西茶段子

茶的基础认知与话题细分

场合禁忌与客户性格细分

茶类艺术品鉴赏能力与投资渠道

赋能3: 葡萄酒的场合行为与投资话题

葡萄酒基础认知

场合魅力技能get

葡萄酒段子与洋相

葡萄酒投资建议的正确给予

赋能4: 生活方式与减压能力的小能手

生活方式的主要人群细分

生活方式的话题与场合禁忌

减压的背后需求点

生活方式正确的分享方式

赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术

沉香与风水

沉香的分类与话题展开

另类艺术品的投资建议

收藏爱好的性格分析

场合中最佳配角的战略

四、谈资成长路径地图的演示

思考：“你的跨学科知识从哪里得到？”

工具：谈资成长路径

小组总结发言