理财经理培训方案

理财经理培训方案





主讲：王海老师 6-12课时







课程大纲



学员分组与团队建立



通过学员小组建立（确定组长、组名和口号等）和自我介绍环节，帮助学员间相互了解

，并锻炼学员的口头表达能力和组织管理能力。



理财经理和理财服务专员定位与岗位职责分析

一．本环节帮助客户经理和理财专员了解其他岗位的工作要点，明确与其他工作岗位的

协作关系，从而能够更为主动、灵活地发挥其工作效能，并提升其应有的营销能力。

二．通过分享同业理财经理岗位的工作现状与发展趋势，帮助学员了解个人职业发展方

向与目标，进一步提升其工作热情，主要内容包含以下几方面：

1.工作定位及工作流程；

2.各业务环节岗位职责；

3.个人能力提升方向



优质客户的来源分析和开发的方式



1.高端客户作为特殊的客户群体，具有一些鲜明特征和特定的活动区域、社交圈子，银

行要善于发现和利用这些有效的高端客户发掘途径，开展丰富多彩的营销活动；另一方

面，银行系统和网点现场服务也是优质客户开发的有效途径，需要善于利用现有资源拓

展新的高端客户，主要包含以下几方面：

2.客户的分类；

3.优质客户的来源及特征；

4.营业现场客户识别及营销；

客户开发方式汇总。



客户关系维护

1.

在银行高端客户服务体系中，总是存在重开发，轻维护的情况，银行个人业务的很大精

力都投入在客户开发的工作中，但根据行业数据表明，一个维护中的满意的客户的贡

献远超过一个新客户的贡献，同时开发一个新客户的成本是维护一个老客户的十五倍

。因此，对已开发的高端客户进行有效的客户维护，是非常重要的，主要内容包含以

下几方面：

2. 关系维护的目的；

3. 客户的需求分析；

4. 关系维护的手段；

5. 关系维护计划的制定与评估。



电话销售

电话销售是作为一种低成本、快速、高效率的营销方式。近几年在国内银行业越来越受

到更多的重视，也带来了越来越好的营销业绩。对于银行网点的客户经理，如何做好电

话销售，电话销售的技巧如何掌握，销售人员对电话销售技巧的认知以及如何达到销售

的目的，将是本门课程重点讲解的内容。



基础客户的分析方法、富人九命个案攻略

一．通过客户的基础分析和金融心理需求，分析客户对于银行理财产品的需求，找到关

键点提升客户关系，9种客户类型分析如下：

1. 家庭理财型客户；

2. 恐惧型客户；

3. 独立型客户；

4. 匿名型客户；

5. 权贵型客户；

6. 贵宾型客户；

7. 储蓄型客户；

8. 赌徒型客户；

9. 创新型客户。



营销客户沙龙活动技巧

一．在银行高端客户服务体系中，客户沙龙和营销活动是客户关系维护和客户拓展的有

效手段，通过这门课程帮助大家有效的提高活动的质量和效果，主要内容包含以下几方

面：

1.客户沙龙活动需求分析；

2.营销活动客户开发的手段；

3,营销活动计划的制定与后续评估。