高效商务谈判课程大纲

《高效商务谈判》

主讲：佟伟富 老师

一、课程目标：



✓ 认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧

✓ 提高与大客户谈判的水平

✓ 在各自的工作实践中有效应用

✓ 提高交易质量，提升企业利润率



二、课程时间：

12H



三、课程对象：



商务人员、管理人员、采购人员、销售人员及相关人员



四、授课方式：



知识讲解+案例研讨+模拟训练+视频教学



五、课程大纲：



第一部分 “意”之篇----谈判解义

➢ 什么是谈判——谈判的本质思考

➢ 如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考

➢ 正确理解谈判——谈判认识的误区



第二部分 “策”之篇----谈判准备工作

*录像：《谈判专家-王牌对王牌》

➢ 谈判目标设定及可行性分析

➢ 谈判团队的组建及角色分工

➢ 重大项目的谈判策略的选择

➢ 天时与地利——谈判的时间与地点的选择

➢ 谈判计划的拟定

➢ BATNA——最佳协议替代方案

➢ 谈判的本质——条件切换

*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”

➢ 谈判前的心理与生理调整

➢ 经之五事——谈判准备工作的整体评价



第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧

I----谈判开局实战技巧

➢ 强势开局VS弱势开局

➢ 如何开价

➢ 大吃一惊

➢ 故作惊讶

➢ 极不情愿

➢ 老虎钳的策略



II----谈判中期实战技巧

➢ 中期鏖战注意事项

➢ 请示上级

➢ 避免敌对情绪

*说服训练：荒岛求生

利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧

➢ 烫手山芋

➢ 礼尚往来

➢ 谈判中的两字禅——“如果”



III----谈判收官实战技巧

➢ 收官阶段的局面掌握

➢ 黑脸白脸

➢ 蚕食策略

➢ 小心让步

➢ 反悔策略

➢ 小恩小惠

*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”



第四部分 “势”之篇----谈判控制力

➢ 谈判对手的动机分析

➢ 识别谈判中的圈套与陷井

➢ 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

➢ 如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》

➢ 了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

➢ 签订合同——避免合同陷井

*实战训练：全员谈判训练



第五部分 “升”之篇----谈判艺术

➢ 追求双赢谈判

➢ 谈判美感的提升——语言、节奏、平衡

➢ 有效谈判训练提升之路