商务谈判与成交技巧

【王子璐课程大纲】

**章：客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题？

1、因为反驳客户让客户不满？

2、过于迎合客户让自己陷入被动？

3、客户总是不停的挑刺？

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】：主导技巧现场演练

第二章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题？

1、客户一见面就开始谈价格？

2、给客户让价后他还要继续往下砍价？

3、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了？

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】：王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜，而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】：制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

第三章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】：促单成交技巧现场演练